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销售培训:如何让采购看中你的商品?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。

而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品。

多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,我们都知道,做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握,“凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的,卖场商品的选择也是一样需要提前做好相应筹划的。那么如何让采购看中你的商品呢?

商品卖点,简单的说,就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品里的定位如何,能否与其他商品之间形成互补和联合,最大化的产生销售价值。

通常采购都会根据客人的需求和流行趋势,对现有的销售数据进行分析,在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。在这个小分类里,可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品,根据客人的需要和销售表现来做筛选,最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。

商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

功能指标是形成商品价值的基础,商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面,侧重实用面。感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素,侧重感官面。产品背景是指商品的原发处,也就是说它出身如何,是系出名门还是纯粹的新面孔?这个对采购商品决策也起了很大的作用,名门意味着安全、品质和影响力的保障,而这些也是采购看重的。

商品进场需要借由谈判来执行,谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

在商品引进的时候,采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍,这个时候,单纯看重任何一点或二点都会有失全面,综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点,并给予相应测评打分,以此来选择。

当然,通常情况下,在商品卖点、商品属性无多大差异的时候,交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的,也成为了厂商争夺的胶着点。要让卖场看中你的商品,就得知道他看中商品的什么要素,你针对性的做方案,先打动自己,再打动对方。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。