销售培训：如何让采购看中你的商品？

卖场是由商品组成的，没有货的卖场是个空壳子，卖场要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要依赖商品的流转来获取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。

而且，顾客是喜新厌旧的，总希望看到更多更好的新商品，所以，从这个角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，采购天天都在找商品。不是卖场不要商品，是采购不要在他看来没价值的商品，或者不能引起他兴趣的商品。

多数供应商都会感觉到商品不好进，采购太挑剔，条件太高，理由太多，反正就是不想进的样子，搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去，不铺尽量多的单品，公司不乐意，老板给压力，我们都知道，做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握，“凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的，卖场商品的选择也是一样需要提前做好相应筹划的。那么如何让采购看中你的商品呢？

商品卖点，简单的说，就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化的产生销售价值。

通常采购都会根据客人的需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。

商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面。感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面。产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看重的。

商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

在商品引进的时候，采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍，这个时候，单纯看重任何一点或二点都会有失全面，综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点，并给予相应测评打分，以此来选择。

当然，通常情况下，在商品卖点、商品属性无多大差异的时候，交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的，也成为了厂商争夺的胶着点。要让卖场看中你的商品，就得知道他看中商品的什么要素，你针对性的做方案，先打动自己，再打动对方。