吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:打造超强执行力的销售团队需要哪些要素?

销售培训:打造超强执行力的销售团队需要哪些要素?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是公司获取利润的直接工作,销售人才是企业的“金山”。市场竞争归根到底是人才的竞争,你要是拥有一支精悍的销售队伍,比多几个紧销产品,更让业界的其他同行们眼红。

然而,从培养一个销售人才的艰辛到打造一个销售团队的难度,的确是多数企业的共识。你也许是企业的老总,也许是负责营销的总监;你也许是带队的销售经理,或是某产品、项目、区域经理,你也许是刚从销售精英被提升的销售主管。可是,都不得不面临以下的思考:

为什么销售团队成员的变化,总是让人难以琢磨、难以把握?为什么原本很看中的“销售人才”表现的总是不尽人意?为什么有很大的“工作量”,却不见应有的销售业绩?为什么许多的销售政策、管理措施,总有人抵触?

其实真正要打造执行力强的销售团队是需要有几大要素成分组成的,在这里,企业培训师吉宁博士管理培训网为大家整理了以下几点要素,可供销售团队参考:

1.先对事后对人,明确责任,事事有人负责

人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2.以结果为导向,量化管理

可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。

另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

3.销售同比增长率排名的考核

对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。

4.以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店

解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立“神秘人”检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。

5.建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军

对导购以销售能力的提升为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。

6.销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下级能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。