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销售培训:如何应对客户拒绝的方法?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

面对日趋激烈的市场竞争,从事销售这一行的人员也是越来越多了,种类也越来越多,无论你的销售技巧有多好,还是避免不了客户对你的拒绝和怀疑的眼光,如何应对客户的拒绝我们现在需要做的重要事情之一。

首先,要做的就是摆正自己的心态,用积极的职业心态来面对,既然选择了,就应该了解销售行业的规则,要想生存下去,就应该面对拒绝不能心存畏惧,而应充分重视,积极应对。

自己这关过了,接下来就是面对顾客了,如果你无法克服客户的抵御及反对,你在销售的过程中将被彻底击溃。接下来就给大家介绍几种方法。

1:逆转化

仔细听对方说明,然后再对对方说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当作质疑,并认真应答。

2:迂回法 

暂时不要理会对方的拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。始终抱着热心与自信来面对对方,当然,推销员必须具备丰富的商品知识,并对产品及自己有足够的自信。

3:追问法 

对客户的拒绝与反对,反问其:“何故呢?”“为什么?”从对方的出发点来说服对方,但要注意避免使用逼问的语调。平时应多考虑应对的话术,对每个反对理由有所准备,以免现场出错。

4:直接法

也就是将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要你买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝,推销往往是由被拒绝开始的。

简而言之,当销售员面对顾客的拒绝千万不要害怕,不要气馁,把这想象成是对你销售技巧的考验,也是对你专业知识的考验,换一种思维思考,你会发现,决绝也不一定就是坏事。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。