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销售培训:销售新人经常犯的错误

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

提及销售,太多人,包括一些行内人都对销售存在着诸多误解。比如他们认为销售门槛低,谁都能做等等。但真的做销售,有几个人能真正做好呢?一些销售老手也常犯一些错误,这说明了什么?事实上,要想持续成功,要想复制成功,我们必须掌握其本质和规律,并尽量规避一些常见的销售技巧上的错误。

1:没有承诺目标:

销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为“承诺目标”),也没有努力去达成承诺目标,从而人为地延长了销售周期。

2:准备不充分

很多新人会比较急于求成,特别是当你这个阶段还很激动,很兴奋,很想要做出成绩来的时候,你就会比较急于求成,导致专业知识不扎实,准备不充分就去见客户或者是打了电话,但是往往结果就是碰一鼻子灰,在打电话之一定要记住,你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。

3:没能实现差异化:

多数销售人员其实并不明白,实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠,而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天,绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。

4:急于给客户提供所有的信息

这类销售人员常对客户说:“我的产品有二十项功能,我会一一给你细讲,希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。

5:不会倾听

很多新手都会觉得会说才是能力,所以一直会喋喋不休地说,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。客户说的话从来不会去倾听,不会去放在心里,就觉得把自己准备好的全部说给客户听就好了,其实一个聪明的销售员,无论他的口才怎么样,他倾听的能力一定是很强的。

总之,作为一个新销售员,在你学习销售技巧的过程中,不要只为了模仿而学习,还要多加入自己的思考,这样你才有可能把别人的东西变成属于自己独一无二的能力,尽自己最大的努力去避免这些错误。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。