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销售培训:销售过程中的难题

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“一个在好的产品,如果没有被卖出去产生利润,那也产生不了价值。”站在公司的角度上,公司的产品在好,如果没有被销售出去,为公司创造效益,那就如同“废品”一样。销售是一个企业的命脉所在,是企业的“造血”细胞。销售是一个最简单但是也是最复杂的工作,说简单,你只要把一个新人培训一段时间,然后去到市场,看上去就是一个有模有样的销售员;说复杂,很多销售做了几十年了,但是还没有掌握好真正的销售技巧,因为销售说起来容易,但是市场的变数太大,这就需要你有很强大的气场和应变能力,当然还要你自身能力要够强,否则你就只能做一个看起来还OK的销售员。

在销售过程中,往往会遇见很多问题,今天就找几个经典问题进行分析:

一:开发新客户难

很多新员工,刚进到公司的时候,一般都会让你先学习专业知识,然后你自己开发新客户,一般不会把那些老客户的名单交到你的手里,不过开发新客户也是每个销售人员首要具备的能力。开发新客户的过程中会出现这些难题:产品没亮点,对经销商没有吸引力;场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心,品牌没有知名度,价格没优势等等,这些问题在很多企业都是普遍存在的,当我们面对这些问题的时候应该这么做:

首先要对市场和竞争对手做一个全面的了解,方便你拟定一些计划,与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益,在谈判过程中还可以是不是用点小心机,让你的客户觉得并不是只有他一家公司对你们的产品感兴趣,这样会给客户造成一种压力。

二:产品卖不动

很多时候,会发现,我们该做的都做了,但是产品就是卖不出去,是的经销商的信心遭到打击,销售员就变得例、里外不是人了,这个问题出现的时候,也是非常棘手的。对于这类的问题应该这样做:
集中销售资源,以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多,太集中。但力度必须大,有轰动效应。在设店面的时候,要选择客流量大的店面。

当然,销售过程中的难题肯定不止这么几个,销售的工作就是在不断地出现问题,然后不断地解决的过程中让你成长的,销售技巧也是在这个过程中慢慢形成的,其实这些都是正常现象,当你发现不了问题的时候,你才应该感到焦急。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。