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销售培训:中小企业营销的制胜之道

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中小企业正在市场经济中成为一股越来越强大的力量,甚至被称之为隐形冠军。但我们不得不承认这样一个现状,众多中小企业在管理上举步维艰,面临严峻的考验,要想在市场上找寻到业务发展机会,更是难上加难。现阶段,尤其是对中小企业来说,遭遇销售疲软、招商受阻、资金欠缺等等众多棘手问题和矛盾,可以说是当前企业运行中的综合症、并发症,同时也是顽症。

在无限的市场面前中小集中资源做好自已有优势的一块市场,这样胜算的把握会更大。每个行业,每块市场都有入门的门坎,策略不对实力不够可能只能望洋兴叹了。因此中小企业要从中制胜,还需要有以下几大法宝:

俗话说:小老板做事,中老板做市,大老板做势,对形势的判断与驾驭是决定一个企业发展高度的关键。因此产品要在市场推广中取得成功,就必须在产品上市之前,对消费者的需求心理、竞争格局、企业资源与产品优势有清晰的认知。准确的判断行业的发展趋势,找准产品入市的突破口,并以此布局谋事。

毛泽东主席曾有一条重要的军事指导思想:那就是集中兵力,打歼灭战。他要求红军战士,当红军兵力多于敌方五倍的兵力,才可发动攻击,这一招在解放战争和革命战争史上屡创硕果。那么作为中小企业也是一样,只有当我们集中推广资源于一点时,在这一点上我们与强大的敌人力量对比就会发生根本的改变,变敌强我弱为我强敌弱,这时改变竞争格局取得竞争的胜利才有希望。

中国是一个发展不平衡、地域差距大、消费层次多的一个多元化市场,任何企业都不可能一口吞。因此找到强弱转化的那个支点,集中兵力于一个细分市场、区域市场,面对再强大的对手都有我们胜出的机会。

集中才能聚焦,速度产生力度。当我们判清形势、集中资源之后,下一步我们就要迅速完成点线面的快速推进,通过速度换取空间与时间。引爆点的设置以我们的手中掌握资源能形成对竞争对手有明显优势为基础。我们一定要找到比竞争对手有优势的市场向对手发动进攻。

把一个区域市场的胜利为更大区域市场的胜利,迅速连点成线,在这条线上集中兵力形成优势向对手发动进攻,胜利后及时总结胜利的策略、经验、战术、战法,然后在连线成面,在更大的市场集中兵力优成优势向竞争对手发动攻击。

这三步,可以让我们的资源达到聚焦优化使用,在竞争对手林立的市场找到一块我们能力占有并守得住的市场,最终在消费者心中奠定品牌地位的结果。市场中的试点市场、样板市场、电视直销、报纸直销、电台讲座、定点终端、专卖店营销方法,都是以小搏大的策略和方法,这些方法也都在市场中取得不俗的业绩。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。