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销售培训:外贸企业转内销是潜力巨大还是困难重重?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现如今,国内外贸企业面临“内忧外患”的局面,未来外贸形势严峻。内贸则在国家经济形势稳定和利好政策之下风生水起。然而内外贸在经营模式、结算方式、交易规则等方面存在的巨大差异,使得外贸企业缺乏安全感,不敢轻言进入“诱人”的国内市场。那么,企业到底该不该“外转内”呢?

其实外贸企业由于受到观念、运管模式的制约,尤其是渠道高门槛、高费用的制约,导致很多外贸企业在转内销时发生了很大的阻力和困难。导致了很多外贸企业,尤其是这些大型外贸企业无法发挥其历年积累的企业优势,在转向国内市场时缺乏竞争力。

很多外贸企业均是以生产为战略导向,其组织结构中,生产部门、外贸业务部门是核心,而国内营销部门、设计研发部门、市场策划部门则是依附于核心部门的边缘化体系。从运营的模式上看,外贸业务以订单加工生产为主,营销过程仅是订单跟踪处理的过程,重心落在生产上。这导致了企业的战略是以基于“生产代工、赚取利差”的生产观念为导向,其运营重心及资源配置,均围绕生产进行展开。

一些外贸企业,通过历年的出口积累,形成了巨大的企业规模,但因很少涉足国内市场,他们的品牌仍是新生儿。很多外贸企业妄图凭借多年出口利润的积累,以企业资源优势迅速在国内市场抢占行业性领先地位。然而正当他们踌躇满志地开疆辟土之时,才发现来自市场的竞争阻力格外强大。虽然竞争企业的整体规模不及自己,但是竞争对手基于国内市场品牌、渠道、销售体系建设上的优势,都令外贸企业短期内无法逾越。

外贸企业转内销首先要考虑产品的适用性。比如亚麻产品的出口企业,要把亚麻产品内销,存在的困难是:人们对亚麻产品不认识,以及不适应(亚麻纤维粗和硬,其产品手感硬,还有一点刺痒感)。所以要做内销,企业还要做出适合国内市场的产品。

企业在外转内的同时,一定也会针对市场做一些优化的工作。而且大家不得不承认有可能原来出口的产品质量比原有国内市场要优,所以无论对外转内的企业,还是原内销企业都有相互敦促和监督的作用,从而使企业成长和进一步完善。所以对购买者和对市场都是好的,是一个冲击也是一个市场优化的转机。

有专家研究认为:“从化解风险的角度看,的确有必要做好国内市场,中国人多,市场就摆在那里,现在所谓的饱和都只不过是区域局部范围,整体的需求还非常大,内销前途一片大好”。

由于一直在国外市场上厮杀,练就了一身硬本领的外贸企业,转内不仅仅可以弱化危机,而且可以给国内的市场带来正规化的竞争体系,让“久居国内”的内贸企业也能在竞争中不断完善自己,明白自己的不足之处,不在处于高高在上的位置。

目前是中国经济高速发展时期,国外企业纷纷把目标指向中国,面对外来的压力,国内内贸企业仍然不懂得该如何战胜蜂拥而至的国外企业,那么谁来与之抗衡呢?这就需要外贸企业齐心协力在国内市场建筑坚实堡垒,将多年与外国企业竞争的经验带回国内,让中国市场处于稳步前进并与国际同步,相信这是外贸企业转内的历史使命。

针对现在和将来的国际形势判断,外贸企业应该选择国内市场作为外贸的补充,咱们国内人力成本和政策优惠逐渐消失,单纯靠外贸给外国人打工确实苦些,一般的国贸企业质量标准都比较高,直接转向内贸市场,有一定的优势,只是在渠道建立上费些功夫,但是,这还是相对较小的困难。同时不能放弃国外这样的市场,提炼内功的同时,抓住外贸市场的机会。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。