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销售培训:中秋国庆双节如何做好礼品营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

每逢重大节日,消费品市场总是繁花似锦一片阳光灿烂。当然,有这种直观感觉的总是消费者,企业的感受要丰满的多——除了争奇斗艳,还有真枪实弹你争我抢,展开现场杀戮是在所难免!值此中秋国庆双节,礼品市场的潜力和商业价值爆炸性的增长,引来众企业一拥而上。

对大中型企业来讲,已经存在一条清晰的企业发展战略。礼品的的确确就是一个促销概念!在节假日中分瓜市场提升销售就是最直接的目的。那么要如何做好礼品营销工作呢?

从本质上讲,礼品已经不仅仅是一个产品概念,而是一个利益概念,这个利益是消费者所认同的心理感知。和一般的产品一样,它也能给消费者带来某种心理满足,所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。

例如企业对员工分发中秋月饼福利,是对员工的关怀也是企业人本管理的一种体现。由于礼品的购买者和最终消费者(受礼者)是分离的,二者之间的情感表达必须借助一中“介质”来完成,那么礼品就是这种情感表达最好载体。

因此作为生产企业来说,长期的营销手段,产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。推出以节日礼品为主题的促销活动,通过搭节日“礼品便车”实现在短期内迅速提升销量的目的。

一件产品如果被作为礼品的时候,一定是产品的某种文化属性起到了关键性的作用,逆推上去,你会发现,如果你的产品要想成为礼品,那么你就要突出产品肯呢过具备的某种文化上或者情感上的稀缺性。

从实际情况来看,礼品经常是从一个使用者流转到甚至购买者素未谋面的陌生人那里,尤其是在中国一些重大的节日里,一个成功的营销人,要会正确把握产品的本质属性,并合理地利用或者放大这些属性。

由于礼品的购买者并非最终的使用者,人们选购礼品在使用价值相当的情况下更加关注其外观设计是否时尚优美,包装是否精美雅致,因此礼品的品牌就显得非常重要。中国人讲面子,送礼更要面子,礼品营销要满足消费者的面子需要。那些元素最能满足消费者的面子需要呢,产品品牌、产品包装、体现送礼理由的产品概念无疑是三个关键的要素。

为什么月饼、酒、茶等礼品市场非常重视包装,从选材、造型、色彩、构图、符号等每一细节进行精雕细凿,目的就是让消费拿着有面子。金色、红色是中国传统的两大经典礼品包装颜色,这两个色彩给人高贵吉祥的印象。礼品包装盒通过里三层外三层的设计,体积一般比较大,让人感觉很厚重,目的也是满足消费者购买时的面子需要。

礼品营销市场发展至今,历史是源远流长。可蓬勃发展起来,竞争趋向白热化也就是这几年的事情。这不是市场发展中的神秘规律,只是礼品营销空间下,以消费者为核心的利益价值并没有一个明晰的产业作为依托,表面看起来任何产业产品都可以切入这个大市场分得一杯羹。所以企业培训师吉宁博士管理培训网小编认为:礼品营销这对企业来讲是非常稳妥的策略形式,一来不妨碍原有的战略规划,二来通过包装产品原有的利益点开创另一个市场空间,何乐而不为?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。