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销售培训:优秀销售人员如何收集情报

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售人员在市场上打拼,需要练就的最重要的基本功就是要学会“见微知著”的技能。锻炼自身敏锐的洞察力和分析能力,随时洞察来自于市场各接触点传达出来的讯息。分析你的对手想干什么?目的是什么?非但如此,你还要学会“刺探军情”,具备“间谍”的功夫。只有随时把握市场情报,及时地做出反应,这样你就能够把握先机制胜终端。

很难想象,如果在战斗中,没有情报的收集和分析,有哪支部队可以打胜仗。其实作为一名优秀的销售人员,系统地收集、记录和分析市场的信息,以促使自己能正确认识市场环境和客户需求,为其营销决策提供充分的依据。那么以下三点可以帮助销售人员更好的收集情报。

1.搜集个人资料

个人信息包括客户的爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。对客户的组织结构进行分析从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。

在国内,很多处于相对劣势的企业销售人员由于忽略了分析客户的个人信息而采取了不正确的进攻性拜访策略,最终导致了失败。

2.发展内线人员

内线指的是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则,我们的销售活动就是盲目的,到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时,你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

我们知道客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,可以很清晰的得到相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。与这些内线打好交道,就好像有了通行证。

3.分析销售机会

如果没有销售机会,那么就无法进入销售的下一步,你要善于发现它,在没有机会的情况下,不要再耗尽时间和资源花在不会产生订单的客户身上,通过客户分析对客户机会进行回顾,及时发现问题、判断项目是否值得做,进而决定对项目的取舍。同时,对决定放弃和继续跟进的项目制定不同的跟进目标和跳进策略。

对于一些中小企业而言,竞争情报是非常重要的。但往往他们没有专门负责竞争情报的部门和相关的竞争情报人员,没有足够的财力或觉得没有必要花钱委托调研机构、竞争情报服务机构去收集情报信息,因此这个重担往往要肩负在我们销售人员身上。

因此尤其需要培训处于市场一线的销售人员具有情报技能、情报意识、防范意识以及观察能力,只有这样才能敏锐地捕捉到能给企业带来效益和财富的情报,同时防止企业自身情报的泄漏。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。