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销售培训:销售套路

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

每个销售都有属于他自己的销售技巧,有时候我们称之为销售套路,这个很多是根据你的性格,兴趣爱好或者说其他的个性化因素而定的。刚开始每个初级销售入门的时候,遇到最大的难题就是不知道自己适合哪种销售方法,哪一种的销售套路更适合自己。

其实不仅仅是初级销售,就连成功的销售大师也会偶尔遇到这种问题,商场上总是高手之间的角逐,山外有山,很多销售高手遇到了难搞定的客户,多多少少会有点情绪,多者会质疑自己的销售方法是不是不适合,这些不固定的因素总是影响销售在销售过程中的要素。

要学会理解自己,懂得自己,更懂得这个行业。很多时候销售在售卖自己的“产品”时候,更多的是在推销自己。这个几乎人人都懂,卖东西 先卖人,如果人都卖出去,东西是肯定不用去说了。所以关键在于你如何打动别人,如何让别人认可你,所以销售套路中的必不可少的就是学会陈述。根据与会者的角色不同安排陈述内容。

一般来说,企业管理层更关心的是产品能够带来的利益:效率提升、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等,那么你应该在利益上做足文章,突出带来的收益,有明确的数字和百分比,如提升收入或减低成本百分之多少等。技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣,如果你的关键人中是有技术背景的,不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能,如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人,你在其感兴趣的话题上花的时间越少,如果有人提出太多的问题,建议会后单独与他进行讨论。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。