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销售培训:中小企业对品牌营销的误区

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当下,中国社会发生着翻天覆地的变化,太多的中小企业看着机遇却抓不住,因为没大企业有钱嘛。摆在中小企业面前的一个重要难题是:竞争策略上没办法比大企业更高明,市场投入没大企业那么阔气,眼看着重大的战略机遇摆在眼前,就是没法抓住让企业走向强大,成为一线品牌。

于是,大部分中小企业都在夹缝生存,只能作为大品牌的补充,而无法成长为主流品牌,诸葛亮和周瑜在赤壁之战中以少胜多,取得经典一胜。我们都知道他们不仅选择了正确的战略方向,而且前前后后用了许多计策,进行了太周密而系统的策划。

但是一般中小企业在营销上会出现如下的误区:

1.模仿

为保证安全,更多的企业采取跟随大企业的策略,直接模仿大企业成熟的产品,从包装到口感,从促销到渠道几乎就是大企业的翻版。这种做法看似很安全,其实最不安全。采取这种策略的企业,注定了不能进入主流品牌行列。因此要抵制犯这种错误的机会。

2产品创新

热衷于产品创新,其实是小小的改进或改变而已。一些企业真正推出了一些新产品,确实给市场耳目一新的感觉,但由于多数企业的产品创新过分追求创新,而掉入小品类陷阱,其结果跟常规的跟随者一样,终究难以进入主流品牌行列。

3.明星代言

一些中小企业认为明星一来,销量就能飞速增长,企业就会迅速变大。所以,请不起大明星,就随便弄个小明星就上,图个便宜。但他们不知,明星代言是个美丽的陷阱。等企业过了从零到十的“快速增长期”后,就会停滞不前,甚至下滑,而企业自己却始终不能明白为什么。

4.点子情节

很多企业至今摆脱不了“点子情节”,认为一个好的点子就能救活企业,能帮助企业迅速大起来。而广告创意特别是广告语创意就成为最长采用的办法。要知道中国市场早已过了依靠一个点子成功的时代,而进入了现代化营销竞争时代。

5.先做区域再图扩张

很多企业把区域理解为家门口市场,想当然的认为必须先做好家门口的市场再图扩张。企业选择启动期的区域市场时一定要考虑到其战略意义,而不是哪个离自己近就做哪个。因为目前中国市场具有极强的特殊性,各个行业都面临千载难逢的战略机遇,在这个机遇面前,不管你大小,都有机会成为一线领袖品牌。

以上五方面也许不能完全涵盖当下中小企业的营销状态,但却具有很强的代表性。以这样的心态和方式参与竞争,始终停留在行业底层也是正常的。也许,在行业整体增长的推动下,你暂时也能获得较快的发展,但是当大家结束了圈地运动而向正面交锋转移时,你也许就是下一个牺牲者。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。