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销售培训:如何让复杂销售行之有效

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有时候,销售培训和“高级的”销售策略带给你的伤害要比好处多得多,很多人一听到“销售”一词就会想起对客户施压、巧妙地处理客户关系并使用计谋让潜在客户做出购买决定所使用的所有老套的销售技巧。

其实我们可以把销售看成是清楚地解释一个行动或决定的逻辑和能够带来的好处,显然每一项工作都需要坚实的销售技巧:说服同伴一个想法或项目有意义,向老板或客户证明一个项目将会产生可靠的收入,或者帮助为你工作的员工了解一个新项目的好处并接受需要做出的改变。很多人在销售工作中学到的有效沟通技巧要比从事其他工作学到的有效沟通技巧多得多。

那么如何让你觉得复杂而又困难的销售问题能够行之有效,让我们用以下几点销售技巧来帮你忙。

1.构建买卖双方关系

销售人员需要对客户做出真实决定,以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后,当他们就最可行的解决方案达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。

2.策划电话推销

如今的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此,销售人员没有正确地计划推销电话。例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

3.提出正确的问题

大多数销售人员在打电话前没有事先准备,因此往往没有问对正确类型的问题,提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

4.具备商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。

5.懂得倾听客户要求

销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。是的,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

6.提出解决方案

我们在现实中总倾向于一些能说会道的人士,但是当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,这样才能吸引客户。

7.获得承诺

将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对获得客户的承诺进行可靠的解决方案。

8.管理情绪

销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时和独立的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。

对销售人员来说,第一位的,或者说最重要的是必须相信自己和自己的实力,坚信自己有能力去影响事物的发展。

如果你想成为一名企业家,那么销售技巧就更加重要了。不管公司有多大,每个企业主都会参与到销售中,而缺少基本的销售技能的企业家会面临一些重大的挑战。需要销售技巧去获得融资、鼓励和激励员工、签订交易或合作协议以及搞定第一个客户。每一项关键的努力都包括销售,尤其是在创办公司的初期。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。