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销售培训:如何快速掌握客户关系

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本,远比留住一个客户的成本来的高,客户对于公司的价值应该在于使用公司产品或服务的终身价值。因此如何整合公司的资源,作好客户关系管理,便成为企业经理人的重要课题。

其实掌握客户关系其目的是将客户的长期价值扩大化,让企业的业务、营销与客户服务都能以客户为核心,有效地做好客户关系管理工作。一般来说,妥善运用科技软件,企业可以大幅提升客户关系管理成效,让销售人员、客服中心发挥强的作战力,在营销方面,可以收事半功倍之效。例如步步为赢NBSS销售管理系统,就是为企业打造销售生态体系,客户信息无缝链接,把线上和线下相结合,快速的掌握客户关系管理。

1.销售自动化

在许多公司,销售人员必须花费近一半的时间在业务行政工作上,包括协调内部相关部门、收集资料、撰写提案等等。这些工作虽然是必要的,有助于内部管理与客户满意,然而业务人员真的必须投入这么多时间作后勤工作吗?还是应该尽量有效率地作好后勤工作,然后花更多时间与客户接触?

自动化对公司有以下几项明显的帮助:降低单位销售成本、增加业务人员与客户接触的时间,进而提升业绩;协助业务人员实时取得信息服务客户,提升客户满意,接受较高产品价格;提升业务人员工作效率和行动力,在外实时取得信息,而不必赶回公司;让业务主管、会计部门、行销部门等,都能方便取得他们需要的销售资料。

2.接触管理

企业与客户的所有接触,不论是透过电话、网络、电子邮件或是面对面商谈,都可以整合进接触管理中。透过接触管理,可以查阅出接触对象的基本资料,软件能够显示出该接触对象在公司里的组织位置,有些甚至包含接触对象的行为特质,有助于业务人员往后与他的互动。

3.账户管理

传统的CRM已经远远不能达到现代企业销售管理的需要,功能比较单一,理念比较落后,要给客户制定帐户管理除了管理客户的基本资料外,基本上,是销售机会、接触管理的另一个窗口画面,以方便查阅该客户的所有相关资料。帮助业务人员找到适合的潜在顾客,创造销售机会。业务人员可以利用各种标准过滤最适合的潜在顾客名单。

4.机会管理

为了赢得这个销售机会的所有资料,包括销售机会的潜在规模、负责的销售人员或团队、销售过程进入到哪一阶段、可能的截止日期等,甚至包含潜在竞争者,以及竞争者产品的优缺点分析,帮助业务人员针对顾客的需求,突显我方产品的优点。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。