吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:如何迎战“金九银十”的消费狂潮

销售培训:如何迎战“金九银十”的消费狂潮

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在“金九银十”传统消费旺季到来之际,号称“史上最复杂假期”的中秋、国庆两个大小长假又如约而至,这给向来善打“节点营销”的企业提供了一次“浩大”的促销契机。零售商家纷纷磨拳擦掌,意图在未来的“消费大狂欢”中分得一杯羹,但物价持续上涨、消费者消费意愿下降,让消费者持续花销还是要“费些周章”的。

几乎所有的商家都希望利用“金九银十”时期加大销售力度,所以很多商家的促销让利活动都不仅限于中秋、国庆,而是从9月初一直延续到10月末。只不过,十一黄金周更是这一波销售狂潮中的一个顶点,中秋节的促销活动算是给十一黄金周的大规模促销预热。

俗话说:思则有备,有备无患。在“金九银十”销售旺季到来之际,企业和零售商家该做好哪些准备工作呢?如何才能更好的迎战这个消费旺季,更多地提升自己的利润。

1.吸引消费者眼球

现在的“零售经济”早已是“眼球经济”,谁的嗓门大、谁的招术多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”,商家只有吸引了注意力才有机会挖掘消费者购买需求,才有机会推广自己的产品服务。在“金九银十”的激烈竞争中,“抓住消费者的眼”是成功的第一步。

我们也知道,在这个“金九银十”的机遇下,各大广告漫天飞,打折、优惠、旅游奖励等方式不绝于耳,优秀的零售商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者,更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨价值优惠来吸引消费者。无论何种手法,创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。

其实做促销,可以用更具特色化的形式,将商业和社会公益更多结合起来,激发消费者参与社会公益热情,提升商家的品牌美誉度。特色化促销就是要做出个性,与商家销售特点、社会热点相结合,善用各种方式,吸引消费者。

2.抓住消费者的需求

吸引消费者只是第一步,真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”,为其提供高价值消费体验。

如今消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放,优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。做好“买前体验”,将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴;做好“买中体验”,因商品价值、顾客类型而异,配置不同导购员、不同推销说辞。

3.用品牌赢得好口碑

销售在门店中,更在门店外,商品购买完成并不是“销售结束”,而是“销售开始时”,优秀的商家总会更乐于开发会员,以“好口碑”进行多次品牌传播。

商家的持续发展更多依赖于老顾客的持续购买,会员的开发、维护和管理等对商家尤为重要。消费者购买金额到一定程度,就可成为“商家会员”,商家对会员提供商品指导、商品维护、商品修理、商品更换等一系列服务,同时及时更新资料,针对钻石会员提供个性化服务。

高品质产品、优质服务总会产生良好口碑,而好的“口碑”总会带动销量增长,商家需要关注意见领袖、投诉者,运用其高影响力增强“消费者群体”的品牌忠诚度,同时由其传播正面信息,塑造品牌的良好形象;对于投诉者,商家须及时处理问题,及时更换商品、上门服务、退款处理、给予优惠购买折扣,快捷化、专业化、灵活化处理各种投诉。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。