吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:企业如何杜绝营销风险

销售培训:企业如何杜绝营销风险

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现代的市场经济瞬息万变,到处充满了机会,也处处暗藏着危机,在这个机会与危机并存的经济社会中,一个企业如果能把握机会,大胆革新,抢占市场先机就有可能发展壮大,但这期间也会遭遇各种各样的风险,风险是无法完全规避的,不要说企业制度本身可能就有漏洞,即使企业管理已经完美无缺,它也面临可能由企业营销系统存在的隐患。既然无法避免,就应该客观地来看待这个问题,找到处理问题的切入点。

要树立营销风险意识,牢记“客户是上帝—一切为了客户,为了客户的一切”的现代营销理念,从人员招聘、培训、日常管理等,都要对营销人员灌输风险意识,让他们有危机感、责任感。企业要不断地稳步发展,不断地拓展市场空间,就必须树立一种风险意识。

其实企业的营销风险有以下三种,这三种情况大多数企业都普遍存在:

营销实质风险:这是由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。

营销道德风险:在营销业务过程中,由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题,故意促使营销风险事故发生或损失扩大,从而发生的营销风险。如营销人员贪赃枉法、营私舞弊,将用于开展业务的费用装入个人腰包,接受用户贿赂,与用户合伙在业务活动中做手脚,把本公司的客户让给对手或利用职务之便为其它企业做业务从中捞取好处,给企业造成损失。

营销心理风险:由于营销人员主观上的疏忽与过失,导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度,从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员经验不足,造成货款被骗,由于合同审核不细,造成客户资信问题而使货款拖欠,由于营销人员说话不慎而伤害了客户,造成客户离开的风险等。

企业经理人要管理营销风险就必须重在控制和减少损失,从而增加获利的机会,那么如何杜绝营销风险,有以下几方面可做参考:

1.采取担保制度

销售人员“将在外,君命有所不受”,而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚,将对企业产生重大损失。有些销售人员离开企业时,不办理财物移交手续,甚至携款、携物潜逃的事屡有发生。企业为了减少损失和避免风险发生,可以采取由第三人对销售员担保的办法,当上述风险发生时,担保人承担连带责任。

2.实行收支两条线

销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户,支出由企业返还给销售人员和销售机构,减少销售人员掌握大笔现金的机会。

3.互相制衡

在企业的财务管理制度上,管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系,这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险,是非常科学的。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身,从制度上避免风险的发生。

4.营销过程透明化

对营销过程进行全方位监控,坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”,将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会。

5.对营销人员进行科学甄选

在对销售人员的选拔时,品行最重要,能力居其次。如果一个销售人员品行不良,他的能力越强,对企业的危害性可能就越大。因此,在对销售人员进行甄选时,要把品行放在头等的位置。

营销风险管理是企业全部经营管理活动的重要部分,由于营销风险存在于企业经营活动的各个环节,因此营销风险管理贯穿于企业经营过程的始终。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。