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销售培训:五大技巧助你做好市场营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有调查表明,中国企业经理人们普遍认为,在企业中最重要的是财务会计,其次是市场营销,以下依次是“研究与技术开发”、“生产”、“人力资源开发”和“销售”。研究人员认为,经理人们将企业的财务会计置于第一的地位,一方面反映了中国企业经营管理中的实际情况,另一方面也体现了此排序中市场营销位列第二,有相当多的“应该重视”因素,但是对于绝大多数企业的经理人而言,他们花在生产、销售上的精力,要远多于市场营销。

今天,企业的市场营销环境在不断变化,有五大技巧可以助市场营销人员勇攀事业高峰:

1.计划目标可以高,但不能太高

你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标,例如作为销售人员,你制定一个计划目标是今天必须完成1万的销售计划,那么当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。

不要用那些抽象的目标来计划自己的工作,例如我要更加努力工作,这些都是很空泛的,目标要具体,要高目标,但是不可定制的太高,这样会因为长期完不成而挫伤自己的自信心和勇气。

2.了解业绩提升过程,培养成就感

坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提升,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。

例如步步为赢教育科技集团拥有的NBSS销售管理系统,真正做到“过程管控,及时纠偏,系统推进,确保结果”。销售人员可管控自己的客户;销售主管可管控自己的下级;领导可管控整个企业的销售人员的销售行为及销售动态。做到有效管理,动态管控。

3.找一个与自己业务相近的伙伴

工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。

比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。

4.多方位选择促销方式

变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果。

5.掌握客户的心理

销售人员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉了解自己,因为如果双方对某一事物的态度相同,会增加彼此间的熟悉和好感。当然,要发现与客户的共同点,并适时地让对方觉察到,熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。

从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人,与别人保持良好的交往,“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待,会使您体验到真实友好的情感,人际关系自然向纵深的方面发展。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律,对提升我们的销售效率是大有裨益的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。