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销售培训:中小企业如何做好节日营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如今,节日消费已经成为老百姓在购物选择的关键时间点,因为高速发展的经济社会,人们平常的忙碌生活,很少有机会去接近亲朋好友,家人朋友,而节日正好给予了这样一次机遇,即将来临的十一国庆和中秋佳节,商城里,企业里已经纷纷开始行动,“节日经济”很大程度上成为了所有商家和企业全力争夺的消费战场。

但是,目前来看,往往正面交战的都是一些实力较雄厚的大品牌,大企业,很少有中小企业能够在此争夺战中脱颖而出,那么中小企业要如何在节假日里,打好这张营销的牌呢?

1.选择好促销的时间点

在节假日,很多终端都是资源紧缺的,从而很多产品都变成了“洛阳纸贵”,应该可以说都是平时的几倍甚至是几十倍,尤其像月饼这样的,节日气氛非常浓厚的产品,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对此很多中小企业只能望洋兴叹。

其实对于中小企业来说,完全可以选择把促销的时间提前,在假期的前一段时间安排促销活动,这样费用既不高也能同时刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的延后时期,此时,经过一番激战之后,大部分企业都会喘一口气,终端资源基本会空置出来,而你这个时候出手,或许还能搭上假日消费的末班车。

2.整合资源为促销服务

为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息,因而可以获得同等费用的最近位置,加大活动期间的门店订货量,也要避免在活动期间断货的问题。

因此在节假日营销前期,更重要的是整合客户的资源,与客户达成促销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果。企业要提前做好准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户利润有什么保障等,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。

3.不要和大品牌硬碰硬

举个例子:某超市促销月饼的业务员与另一竞争对手的业务员,因为促销过程太过激励,而双方大打出手,可见竞争的残酷,对于中小企业来说,实力不济的前提下,小编认为最好还是不要和一些大品牌硬碰硬。

诸如:大品牌在做整版海报,你就不要再做海报;他们做了半版海报,你就在下面打个“豆腐块”沾沾光;他们买主通道的堆头,你就买个副通道的端架;他们买端架,你就做个排面促销。总之,做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的促销效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。