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销售培训:面对不同客户如何成交?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做我们销售这行的,每天都会遇见形形色色不同的人,当然在打交道的时候,遇见的客户类型也是多种多样的,这个时候,就是考验销售员临场反应了。面对不同的客户都要用不同的销售技巧和沟通技巧来使得事情达到事半功倍的效果,其可以大致分为一下几类:

1:大众性客户

这类的客户,其特点就是思想比较传统,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极,这样的人也是比较会拒绝的一类人,其实这类的客户占的比重还是挺多,其做法可以是,始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从等等。

2:优质客户

这类的客户都是销售员比较喜欢遇见的,因为其特点是热情、带人和气、亲切、敢于冒险、想象力比较丰富、态度积极等等,面对这一类型的客户的时候,最好的做法就是顺应客户的心理,用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益,他会把你当亲人一样来对待。

3:劣质客户

优质客户的相对当然是劣质客户了,其心理坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。面对这样的,我们一定不能轻易做出让步,如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他购买我们的产品,不过切忌说竞争对手坏话。

4:VIP客户

VIP客户,他们因为一直身处高位或有优越的经济社会地位,所以自我优越感比较强,对任何事情都有点不在乎的感觉,对于这类的客户,其销售技巧可以这样做:a–事先做好充分的准备,顺应客户的心理,坦率承认自己的经验不足,表现出一种低姿态,获取对方的信任和好感,同时要诚恳,不卑不亢表达公司的实力。b–适当进行情感销售,让客户认为你就是他的朋友或者子侄,在客户认同你和公司的基础上,会很爽快的签约。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。