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销售培训:销售过程中如何使用肢体语言

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的,因为这些信息揭示了许多思想。销售人员通过积极的肢体语言可以降低紧张度,增强信任感。

我们知道销售过程中的销售技巧是层出不穷,但是什么样的技巧和方法才是适合自己的,这要在实践中才能了解。而肢体语言是我们平时经常运用的一个沟通方式,在与客户沟通的时候,有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球,最终达到促成的目的。

据专家测试:在和客户面对面交流的时候,肢体动作的沟通占了58%,而语言占35%,其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。与客户谈话中要辅以大量的表情、手势等身体语言来强化客户接受信息,这样才有助于销售。

1.面部表情——学会保持微笑

在你做销售表达的过程中,千万不要呆板地看着屏幕,而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流,你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的,因为你只有这样,才能够吸引他们的注意力。当销售人员的研究炯炯有神地向客户介绍产品时,眼神中透露出热情。坦诚和执着往往比口头说明更能让客户信服。

卡耐基曾说过:笑容不需要本钱,但利益却非常大。给予别人亦不会减少,但得到者却会觉得丰裕。微笑同样有讲究,并不是所有人的微微一笑都能轻而易举地打动客户,销售人员要注意的是,微笑不是简单的脸部表情,而是一种整体的精神面貌,必须要发自内心的微笑,不要表现的过于夸张,会让客户感觉不舒服。

2.手势——运用好你的手语

推销过程中,运用好手语,也能帮助销售过程中更上一层楼。手是活动中最为频繁和灵活的一部分,对销售人员来说,手掌朝上则表示毫无隐藏,在指点产品或说明书时,应该手掌朝上,在指向细微事物时,一根手指头也最好是朝上。最好做一些开放式的手势,手势能引住大家的注意力,能证明你充满了必胜的坚定信心。

我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,只是有的手势是有助于我们表达的,有的会令人讨厌。在生意谈判时,最好不要出现用食指指对方的手势,这样会让对方非常反感,也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的。

3.视线位置——眼神的交流

在销售交谈中,视线传递也是尤为重要的,当你在聆听客户时,眼神就要辅以语言传递,无声的语言给客户一种认同,肯定的表示,在注视对方时也有值得注意的地方:在与男性客户交流时,视线的位置最好放在对方的鼻梁上,这样表示尊重。重视对方的谈话,但如果是女性的话,最好焦点转移到对方的嘴巴或下巴。

有句老话叫做眼睛是心灵的窗户,眼神的交流往往是心与心的交流,在此过程中,要掌握一个要领,那就是言多必失,说得多,漏洞就多,应该在聆听客户的过程中,表示眼神的肯定,再辅以点头表示认同,一旦你的行为让客户觉得你在认同的时候,就会滔滔不绝,对你畅所欲言,此时你就可以专心聆听,找出“破绽”,然后对其发出攻势。

4.站姿与坐姿——严谨稳重

我们在销售工作中,很多时候都需要站着和客户谈业务,可许多销售员站着不断的摇晃肩膀,不断的倒换双脚,这些动作会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话,也不礼貌。正确的做法是,象军人稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后为重点。比较稳重,尽量不要摇头晃脑。

而如果在拜访客户,接待客户,坐姿是我们销售员最常用的肢体语言,由于习惯或者太过随意,有的男性销售员坐在沙发上,要不两腿伸的长长的,要不就翘个二郎腿晃来晃去,会让客户非常反感,不礼貌不说,还很不稳重,引起客户的不信任。有的女性销售员,也采取男性的坐姿,有的穿着裙子还开着双腿,这些也会让客户不舒服,影响形象,如果对方也是位女性,十有八九,业务谈不成。因为女性更讨厌女性的不端庄。

实际上,只要我们和人交往,每时每刻都会用到肢体语言,他们从各个侧面反映了我们的某些特质。“细节决定成败”是大家常说的一句老话, 作为一个优秀的销售员应当自觉的将这些小细节运用到自己的销售工作中去,从而取得更好的业绩。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。