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销售培训:销售人员如何识别成交信号

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在多数情况下,客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望,通常会不自觉地流露出购买意图,而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息,就是客户的成交信号。

尽管成交信号并不必然会导致客户的购买行为,但是销售人员可以把成交信号的出现,当作促使购买协议达成的有利时机。因为一般客户往往不愿意承认自己已被销售员所说服,而是通过发出其他暗示信号来告诉销售人员可以和他做买卖了,因此客户的成交信号的识别和确认,需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。

客户发出的成交信号是多种多样的,我们一般是从四个方面去识别,也是我们销售人员识别客户成交信号的四大销售技巧:观其情,听其语,察其行,利用过程。

1.销售技巧中的表情成交信号

当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。在此基础上,客户的表情都会明显从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。

在与客户的交流中,如果客户频频点头,脸部的表情从无所谓到沉思,说明他对于你的话听进心里去了。当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在已经要下决心和你达成交易了。

2.销售技巧中语言成交信号

当你的话题集中在某一个独特的问题上时,客户反复询问,也就说明此问题是阻碍你成交的最后一个坎,如果客户表示对你的产品进行肯定,也是一种语言的信号。

有的时候客户会跟你询问价格和讨价还价,这是最显著的一个信号,一旦客户询问一些有关交易方式、购买手续和付款条件时,也就是说他的意向非常明显了,就在购买这个环节上了。

有的客户会问一些产品的细节,售后服务的细节,或者关心买后的使用,并提出“假如我要购买”这类似的话语,这些都是语言的成交信号。

3.销售技巧中的行为成交信号

坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。客户不再提问,更多地在于认真的思考,反复阅读文件和说明书,并查看和询问有关的合同文本和订单。

又比如客户对销售员的接待态度明显好转,接待档次明显提升等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。

4.销售技巧中的过程成交信号

一个方面是客户转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在销售人员要求进入时,非常痛快地答应,或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时,顾客没有明显的拒绝和异议。另一方面则是提出变更销售程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。”

以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,销售人员需要通过不断的培训、实践,累积经验才能获取。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。