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销售培训:销售心理学

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售的初衷就是把自己的东西卖出去,从而得到利润的回报。物物交换演变到现在的货币交换是根据人与人之间的发展关系发展延伸必然导致的。无论是人与人之间,还是人与社会之间,这种关系的越演越烈让社会产生了群体化,从而有了团队,团队则变成了公司。销售部则是行使着公司对古代体制文化最为明显的功能体现。

他们负责整个公司的营销策划,为公司创造利润,为公司创造收入。销售的人则是一心为了签单。但是随着社会的不断发展,人之间的关系也越来越复杂,每个人的不同个性给销售带来了极大的心里压力。

在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。

有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。

销售员都在不断的吸取每次和客户打交道的经验,所以和其他行业一样,每个成功的销售背后总是有别人看不到的心酸。出名的总是那些取得了成就的人,但是很多人并不是比他少付出东西,而只是一些销售技巧方法不对。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。