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销售培训:做顶级促销员

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

促销,顾名思义,以促动消费的方式把东西卖出去。在竞争越来越激烈的零售业中,零售企业所有的人应参与培训,如企业管理层接受如何领导、激励等培训,而零售店员,则接受侧重于操作类技能,着眼于应用的销售技能培训。

影响零售销售业绩的因素有很多:顾客需求强弱、经营产品种类、进销价格高低、产品质量优劣、门店位置好坏、促销力度大小等等称之为硬件的因素,还有一个很重要的软件因素, 有时甚至能左右销售的结果,就是人的因素,即零售店员素质及销售技巧、水平。

从销售团队的建设带领团队走向卓越,销售经理看到以下销售团队建设与管理的务实场景,将欣喜若狂——销售人员积极面对困难,勇于接受挑战,全力以赴,屡创销售佳绩;一丝不苟地完成销售任务,持之以恒地与客户保持良好的沟通;不断总结经验,不把工作做出色不肯罢休,把握决策时机 每一位领导者每天都要做出很多的决策,大决策如企业的战略方针、品牌定位等,小决策如一个会议的时间、参会的人员,甚至某个员工的请假条的批准等。不管决策大小,每项决策都涉及一系列其它的决定,尤其是会涉及到要决定何时解决问题、谁参与决策过程,以及有什么替代方案可供考虑。这些相关的决定做对了,你就能制定正确的行动步骤。

不管是哪种决策,越早做出决定越好。即使你不知道该做什么,也要避免拖延时间。因为你必须给下级一个答复,给他们一个方向。作为一个领导者,就算自己迷失了方向,也必须给下级一个方向。否则,团队将不成为团队。设定明确目标 目标是制定计划之本,无论是作长期、中期计划,还是作短期计划,均如此。设定有弹性、周到而又可行的子目标,有助于团队取得最终目标。

在设定目标时,重要的是要胸怀大志,因为对巨大成就的渴望,会促使人们积极行动起来。在这一点上,体育界和商界是相同的。胸怀大志的领导者能够证明,那些看上去不可能实现的事情,其实往往是很多人都能做到的。设定目标的实现将使团队成员无比自豪,旁观者普遍赞赏。出了七个要素:销售服务、终端生动化、促销员培训、团队建设、创新渠道、客情关系、价格管理。对于每个要素的完成提出了明确的标准和完成实施的时间、相关责任人以及考核办法、奖惩办法。因为目标是大家共同讨论认可的,没有人在遇到困难的时候惊慌或推诿,大家都努力地实现目标。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。