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销售培训:销售技巧培训的定律

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多朋友遇到这种销售窘境,一个已经签单或者即将签单的客户,一下子给你提出了很多你需要花费很大力气才能完成的要求,但是为了绩效和利益,你又不得不去接收或者是考虑他所提出的要求。很多人都会觉得进退两难,出现这种事情也是很正常的,我们逐步来看看这种情况。

当你遇到客户向你提出很多不符合正常范围规定的要求时候,你必须听他把他的要求说完,并且一般客户会说出好几个点,你必须清楚的记住,或者拿笔记下来,以备之后和他解释。这是尊重客户的表现。

第二步,你需要站在客户的角度“认同”他的看法,这是人性化的一个阶段,你必须让他觉得你是和他站在一起的,你会帮他的忙,让他对你放松戒心。也是为之后的解释打上一个印记。

第三步,你可以慢慢开始侧面的说明你产品的情况了,把一开始你听到客户对你的要求,慢慢搬出来重复一遍给客户,认定它就是你客户存在问题的东西,也是让客户觉得你听进去了,引到他走入下一步。

第四步,你可以放心的去正面解释你产品的真正意义了,因为前面你已经做足了铺垫,你现在所需要做的事情就是一点点清晰的把你产品的优势、独一无二性、作用,通过刚才客户提出的几点要求上变换一下重新再和客户说一遍,在解除客户疑惑的同时,达到“再销售”,深化客户的购买欲。

解除疑惑,赚取信赖、完成签单,这一步步都是一名成功销售所需要具备的心里素质,商场如同人场,事事都是牵扯到人格销售的统筹范围,在你尊重客户、真心为了他着想的时候,没有人会忍心去拒绝你,反而他可能会把身边更多的朋友介绍给你。

所以,凡是都需要以人为本,我们销售的虽然是产品为核心,但是变来变去的都是话术,东西是死的,人是活的,灵活运用销售技巧,终究一天,你会真正通彻销售的内涵。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。