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销售培训:销售人员需要掌握的4点事项

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现今销售人员的角色跟以前相比已经发生了很大的变化,由于客户需求的复杂性和多维性,要求销售人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问,给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为,而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项,这就要求销售人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。

销售人员在这个变化的时代也应自我变化,做一名出色的销售员,要知道以下几点:

1.厉兵秣马

兵法有云:不打无准备的仗,作为销售来讲,道理也是一样的。很多新销售人员,通常都会有一个误区,以为做销售起始只要能说会道就可以了,其实没有那么简单。对于销售人员,现今有一大批的培训,从产品知识到故障分析,从企业文化到销售技巧,每一个环节都要掌握到位。

因此作为一个销售员,要不断进行反复试验,休息时也能进行市场调查,把职业融入你的生活,你要清楚了解这个市场,这样面对客户才不会被动,不断增长销售技巧,只有吸取各家之长,你才能在这个销售业待得持久。

2.关注细节

目前许多企业都开始注重细节管理,甚至在很多销售技巧的培训和书籍中,里面基本都介绍了一些细节的关注。但是往往会让销售人员产生误解,不理解真正的含义。例如很多地方都会谈到销售人员要保有热情。但是满面笑容和言语主动就是热情吗?过分的热情会给人带去反感,热情不是简单靠表面的样子表达出来的,关键在于用心。

因此对于怎样让客户记住你,记住你的产品,你必须学会关注生活上的小事,学会想像,让他们感受到切实的利益,随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

3.借力打力

销售是一个整合资源的过程,如何利用资源,对销售业绩有非常重要的帮助,其实这好比是现在社会的一种“托”,当然我们不能违法,但是我们可以用一种借力打力的方法,当 你和你的客户在价格或者其他问题上卡住,无法往前的时候,可以借助另一个人,以唱双簧的形式,给客户实施一点小优惠,满足客户的虚荣心,也很重要。

4.见好就收

销售最忌拖泥带水,如果你的客户在你一段时间内无法对你的产品产生任何兴趣,你就不要再喋喋不休地介绍产品,这样很可能导致你的销售失败,此时你应该调整思路,并抓住机遇,尝试着缔约,这样经过多方努力,你还是可以有机会促成销售。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。