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销售培训:提问就是销售力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售本质上是一种沟通模式销售者和客户的双向交流,通过开场白、引发兴趣、产品说明和异议处理等流程,最终双方达成一致,在这其中,双方都在重复一个动作那就是“对话”,目前很多销售培训关注的是一个销售人员的行为,因此销售从业者所习惯的,是自行掌控话语空间,巧妙诱导或强势引领与客户一方的对话,他们很少考虑客户如何想、想怎么说。常常不愿意让客户说话,因为他们害怕客户会让整个对话方向“走偏”,导致己方准备的议程“作废”,而使自己失去了控制权。

上述思维和工作方式所导致的直接后果就是,销售变得不受欢迎,无论是对于作为个人的消费者还是对于商务采购的企业。实际上,许多销售人员不太把客户及其能动性当回事。其实在销售过程中,让客户开口说话也至关重要。

销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么,以及他们愿意为解决方案付出多少代价。

提问是获取信息的一种手段,做到有效的提问不是一件简单的事情,怎样提问才能获取更有效的信息,以下几点希望给广大销售人员一些启迪:

1.掌握提问的基本原则

洽谈时最好用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。你可以先把你的主导思想提出来,并用提问的方式将其转给客户,如果运用得当,你的言语与客户看法一致,那么你会收获到一连串客户的“是”。

循序渐进,从一般性事情开始

其实对于提问,没有一个固定的程序,一般都从简单的问题开始,逐层深入的,这样以便从中发现客户的需求,创造和谐的气氛,也为此次销售奠定基础。

先了解需求层次,再询问具体要求

一旦你了解了客户的需求层次,你就可以大致掌握说话的大方向,可以把提问的内容缩小到某一块范围内,而这样更容易了解客户的具体需求,当你了解了之后,你就可以重点在这方面下手,指出企业产品如何能满足对方客户的需求。

2.利用提问掌控对话进程

对话的进程一般决定了销售的走向。在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,客户心理决策和销售行为决策。每个客户心理决策阶段,销售人员都应该作出不同的销售行为。每一个阶段的提问都应该推动销售对话的进程。

例如在开场阶段, 通常都应该以好奇性提问开头,在确认需求阶段则要转为诊断性的提问来建立信任,在阐述观点的阶段,提问的作用则在确认客户的反馈和增强自身的说服力,在谈判成交阶段,提问就是处理异议和为成交做铺垫的过程。切记一点,提问之后,千万不要自己先开口或者自问自答。

3.利用推销实践中的提问技巧

优秀的销售人员掌握着一系列不同的提问方法,针对不同的客户,有不同的提问技巧。

如面对有直接购买动机的客户,就应该采取单刀直入法,开门见山地向他进行推销,对他进行详细说服。还有一系列提问技巧,如连续肯定法,这能有助于客户给予肯定答复;如诱发好奇心,也可以“照话学话”,跟客户形成水到渠成的对话,利用利益一致的原则,但是在你提问之前一定要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

提问的方式总是多种多样的,提问的问题也可以是多种多样的,但是要知道如何做到有效提问,就必须把握好时机掌握好度,不鸣则已,一鸣惊人!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。