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销售培训:销售管理的误区

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大家可能都会问,现在对于销售岗位的制度完善一类的应该都已经比较健全了,而且销售人员的素质也比较高该学的销售技巧都很快学会,那么为什么还会出现那么多销售业绩不佳,产品销路不畅,应收账款一大堆却收不回来,销售人员工作也没有积极性,这到底是哪里出了问题了呢?

我想原因关键就在于销售管理出了问题,因为现在很多企业的销售工作就像一个销售黑洞一样,无人看管,所以才会导致这种结果,那么其具体表现在哪些方面呢?

1:没有计划

做任何事,最忌讳的就是没目标,没计划地去做,一些简单的时候,你可能会觉得你一定搞的定,不过碰到稍微大一点的事情,需要计划,需要统筹的时候,如果你不制定计划就去做的话,就很有可能会失败。所以在这一点上也是销售管理没有做好,企业管理层应该给予制动目标和计划给你的员工才行。

2:只要结果,不看过程

在企业里打过工的人,我相信看到这句话一定很情切吧,作为一个打工仔的悲哀,莫过于当你努力做一件事情的时候,可能就会因为其中一个环节没有处理好,导致结果不是太好,可是企业领导者们却只看结果,拿数据说话,你的过程,你的坚信完全忽略。这也是一个企业普遍存在的问题,企业的做法很多都是给你一个指标,然后就放手让你们去做,他们只等着你的订单,其结果导致,业务员行动无计划、无考核。销售人员的活动过程不透明,也不知道做的好还是坏,无法修正,导致工作效率低下,费用也增高了,其能力也无法提升,真是得不偿失啊。

3:无信息反馈

信息的反馈是做销售过程中非常重要的一步。信息是企业决策的生命,销售人员能够身处在市场中时刻了解着市场的走向,所以,把这些信息反馈给管理层是非常重要的,企业很多管理不当的也在这一步没做好,没有简历一套完整的信息反馈系统,不能很好的,及时地收集信息。

4:制度不够完善

很多企业没有一套系统的对于销售人员配套的销售管理制度与政策,很多时候该受到奖励的没有受到奖励,一些应该受到惩罚的员工又没能很好地及时地执行,这就导致领导说的话跟“屁话”一样。

所以想要解决销售业绩不佳的状况,就应该先理清以上几个方面,然后再逐个突破,一个一个解决,建立一套完善的可实行的适合销售的企业管理制度是非常有必要的,刻不容缓的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。