吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售人员与客户沟通的注意事项

销售培训:销售人员与客户沟通的注意事项

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多人形容销售人员的语言艺术在于能“见人说人话,见鬼说鬼话”,但是目前销售人员的一些状态是:在高销售压力下,吃饭无固定时间,吃饭时经常被事情打断,经常吃不饱,见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒,不仅苦了肚子,累了身子,但是最后却少了单子。专家指导:与客户交流时,销售人员要注意关好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的销售技巧把该说的话说好并说到客户心坎上去。

销售人员有效表达的唯一目的就是获取客户的信任,那么这之间,要考虑到以下几个方面的注意事项,才不会在沟通中出现纰漏。

一,无礼的质问,只会让客户产生反感

作为销售员,要理解并尊重客户的思想和观点。你要知道,人各有所需,各有所想的道理,不能一味的强求客户购买你的产品,无礼地灌输产品知识给你的客户听。尤其是在客户不愿购买产品时,或者对产品提出异议时,销售人员一定要注意懂得礼貌,不应该用“逼问”的形式,如:您为什么不买这个产品?或者这个产品你哪里觉得不好了?这样的口气,犹如审讯,是一种不尊重的表现。

二,说话太直白,让客户难堪

我们要知道,客户的知识和见解都是不同的,有的甚至天差地别,当你在与客户交流时 发现客户在认识层面上有不妥的地方,千万不要直截了当地指出他哪里不对了。一般来说,人是很讨厌在别人面前丢脸和难堪的,你直面地指出了他的错误,只会让他心生厌恶。 销售人员一定要看交谈对象,因人而语,可以用委婉的语言对客户提出忠告。

三,不要冷冰冰的,让客户无法参与其中

销售人员首先要具备的一个素质那就是“热情”,态度要热情,语言也会随之真诚,言谈举止间流露出的真情实感会传递给你的客户,以此来达到共鸣。要多的采用征询、协商、请教的口气与客户交流,让他们参与其中,切勿用命令或指示的口吻,让客户觉得你很高傲。

四,不要滔滔不绝,让客户没有说话的余地

交流、沟通都应该是双向的,不但销售人员自己要说,同时也要鼓励你的客户说,通过客户说的话,你可以从中了解客户的基本情况和真实需求。切记不要让自己唱“独角戏”,如果你一开始就让自己滔滔不绝,全然不顾对方反应,那么只会让你的客户对你避而远之。

说话要有技巧,沟通要有艺术感,如果销售人员在言谈中不知道这些知识,就会造成一系列的失败,业绩也会停滞不前,你必须要时刻做到察言观色。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。