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销售培训:如何进行新产品上市的营销策划

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一家企业如果没有新产品的开发,如同一架飞机没有动力,后果是非常严重的。如果不能开发出新产品,当竞争加强的时候,销售额和利润就会直线下降,因此目前很多企业试图通过持续不断的开发新产品来推动业绩的提升,却往往因为各种因素致使整体市场的销售布局混乱。企业经理人应该采取行动来掌握关键的成功因素,而并非听任环境来决定产品的命运。有一个具体可行的营销策划,对新产品的上市起到了重大作用。

孙子兵法有云:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,这表明在很早以前我们就应该知道,每一次战争都必须“运筹帷幄之中,方能决胜千里之外”。

那么对于企业新品的上市也同样,各个环节都要考虑周全,其中四个细节尤为重要。

一.大量的市场调研和分析。

若要一个新产品进入市场,事先必须对相关市场进行调研,因为无论哪项产品,如果不能满足消费者的需求、有别于其他对手的特性是很难在市场上有立足之地的。

调研要务实、简单、快速,可以做到“一看、二问、三填补”。看:产品的上市调研,包括产品、品名、包装等。问:通过新产品上市前的市场测试,询问消费者针对产品的使用感受以及新产品的价值定位。填补:针对新产品的商机和试用效果,填补缺陷。

二.提前做好销售预测。

企业组织产品时的战略目标、市场容量与需求、竞争的激励程度、企业自身的资源力量都是需要进一步预测的,这些预测可以合理地确定新产品销售的跟进与后续资源的整合。包括广告资源、促销资源、人力资源等等,没有一个好的预测,销售员只会跟着感觉走,往往造成新品还没上市就已经得下货了。

三.畅通的销售渠道和创意的促销方式。

新产品的上市一定要保证销售渠道的畅通无阻,这好比是一个人的血液是否流畅,关乎生命一样的道理。也就是在消费者需求的时候你能买到该产品,这就要建立快速营销渠道,“全面撒网,广种厚收”,作为新产品,把货迅速扑向各大市场是关键。

而创意的促销方式也能带给新产品以全新的认同感,通过与顾客交流、沟通,提升新产品的知名度和美誉度,制造售点气氛,宣传到位,是新产品营销的一个广泛策略,促销做得好,做的广,可以帮产品打出知名度,让更多的人有兴趣去了解你的产品。

四.市场反馈和调整

新产品进入市场之后,根据销售的市场情况,对于销售信息的反馈方式进行整理,经营目标的核算,以及经营行为的调整。这是后续阶段,可以更好的修改策划方案,完善方案的执行与满足更多消费者的需求。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。