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销售培训:如何把握好你的老客户

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

根据销售长期的总结出来的就是把握好老客户,得出了一个28理论。这个理论就是公司利润的80%是由公司客户中的20%所创造的。那么着20%的客户的有效客户是那种类型的呢,这20%的客户中有15%是老客户,所以说把握好老客户才会有机会成交。那么如何把握好老客户呢?企业培训师吉宁博士小编就来和大家分享一下老客户维护的有效途径和方法。

1.留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是,进行一次个人推销访问的费用,远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。因此,确保老顾客的再次消费,是降低销售成本和节省时间的最好方法。

3.一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4.日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。

5) 关注客户人事变动,这点也非常重要。作为您的客户,他的人事变动是不受您的任何干扰,所以,您在处理与老客户关系的时候,要时不时关注客户的人事变动。对一个企业来说,人事变动是正常的,但有时候对业务关系来说,却容易发生重大的改变。没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。

关于老顾客的关系维护还有很多办法,这里我们就只说这几点,希望可以帮助到大家。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。