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销售培训:什么是你最好的销售技巧?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有人会问,销售有什么技巧,我要告诉你,最好的销售技巧就是:请不要远离你的强项。

很多人会选择去参加销售培训,其实这带给你的伤害要比好处多得多,当你运用的技巧根本不是你擅长的时候,那么对你自身来说就是一种缺钱,坏处也就多了。

可能你不相信,下面我就来举个例子说明吧:我的妻子想要购买一辆新车。她喜欢跑车,所以我们去一个经销商那里看宝马135i。业务员们在停车场徘徊,仿佛没有接待顾客的销售人员也不应该做这样的事情,他们看我们开车,在成排的汽车内部穿行,最终我们停在135i车前。

一个年轻的小伙子走过来,应该是轮到他了。简短的打招呼后,感觉他讲的就是按照显心理销售技巧清单一样开始销售。显然,“核实你的销售线索”是他清单上的第一部。但他做得并不好,所以他继续往下进行“确定客户需求”,他问我们在一个小汽车里寻求什么东西。并非无礼,我的妻子问了几个他很难回答的问题,可能是因为他一直将注意力放在利用培训所学的东西获得更高的销售额上所以未能回答出来。

然后他让我们大吃一惊。他停止说话,深吸了一口气说:“对不起。我真的很讨厌这个。等一会儿,我会找一位真正能够帮助你们的人”。

我的妻子心软了,作为一个做事有条不紊但又关心不该做的事情的一个妻子,她说:“不,我们不需要任何其他人,你就做得很好了。嘿,告诉我你是否曾经开过这些车中的任意一辆”?

“噢,当然,”他说。明显地看出来情绪有所好转。“它们真的很快……,可能我并不该说这些,但是他们比M3更好操控”。他环顾了一下四周确保没有人在附近,然后说:“即使你不打算买,你至少应该试驾一下,这种感受真的让人很兴奋”。

我们试驾了,而且她也买了一辆。  

在这个例子中你们看出了什么吗?其实做销售最忌讳地就是用别人的套路,别人擅长的方式放到自己的身上,因为每个人的个性都是不同的,所以其长处,缺点也都各不相同,这个时候,如果只通过一些培训课,就把自己变成一个不像自己的销售人员,然后就直接运用,也不思考适不适合自己,那么你就已经失败了,因为在这个过程中他放弃了他最强的一项。

当你是个内向的人的时候,你就少说,多聆听,聆听也是销售过程中很重要的一部分,听取客户的需求,然后根据自己的专业为其推荐商品,可能会比你蹩脚得推荐,去说要好的多。

当你是一个爱聊天,比较随行的人的时候,千万不要被那些专业的术语给束缚了,就用你那舒服的谈话方式去和客户交流,反而会引起顾客的好感。

当你是一个善于观察并有很好的直觉的人的时候,就如以上那个例子,你可以大胆地做,在“您好,”之后,销售人员最好说:“告诉我你想要开走哪一辆,我去给您取钥匙”。因为顾客看了一圈最后停在了这辆车面前,显然是比较看中的,所以,这个时候就可以大胆点,不用多说什么了。

其实当你拼命在这个行业中挣扎,想要寻求最好的销售技巧的时候,请问问你的心,让我们拥有归零心态,其实越简单的方法有时候往往也是最好的方法,请不要忽视了自己本身就拥有的销售技巧和能力,这是所有销售策略中最好的,而且还可以运用到各个行业里面去。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。