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销售培训:销售人员的八同法则

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

终端管理销售的模式在不断地发展和创新,在销售过程中“同理心”的要求越来越高,销售人员必须站在顾客的角度去考虑问题,去推销,而且要从不同的角度出发去分析顾客的需求,同时,销售人员通过“同理心”的方式,给予顾客最大的包容,并能化解差异和冲突,达至商业上共同的利益。

那从哪些方面来体现这个同理心呢,经过很多终端销售管理和研究人员的不断学习和研究发现,所谓“同理心八同法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式,寻找与顾客相同的或者相近的点,在最短的时间内与顾客建立信赖,并从顾客的需求角度出发,来满足顾客的需求,从而来实现我们的销售目标。

具体的八同法则又具体表现在哪里呢?

在终端管理销售的过程中,当你碰到顾客和你同姓的时候,那么终端销售人员就可以以这个为切入点来引出下面的话题,增进亲切感,也可以构建与消费者之间的信任。

朋友之所以为朋友,因为他们之间有很多相同的爱好,相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起,当你在与顾客的沟通的过程中,如果恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会。

正所谓:老乡见老乡,两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟通起来就变得更加容易,特别是在这些个由来自不同地方的人组成的大都市中,能遇到自己的老乡一般都会感觉比较亲切。人们更加容易相信老乡说的话,因此在终端的销售过程中,如果恰好遇到了你的同乡,你不免主动的进行介绍,并通过适度的赞美,来拉近彼此的距离。

还有就是每当你的顾客刚好和你读过同一个学校的话,那你就幸运了,你们会有很多的话题,你就要及时利用这样的共同之处,来与顾客进行沟通,同窗之间的交流是非常容易的。彼此就非常容易建立起信赖的关系。

相同的经历会有引发相同的感受,而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会,如果在终端销售的过程中,如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似,你就可以与顾客就你们的相同的经历进行深入的沟通。

身材相同可能有着类似的生活习惯,例如恰好你与顾客都是身体比较胖,那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验;如果你的身材与顾客身材都是比较健壮,那么你就可以与顾客交流健身的经验。

在和客户交谈的时候,要时刻注意你的语言魅力,比如语速,音调,顾客如果说的块点的时候,你要尽可能地快点;当顾客的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;语气的相同的代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有很接近的地方,还有音调也是一样。

相同的性别有着类似的视角,有着类似的人生观,有着类似的成长经历,有着类似的价值观,有着类似的人生目标。如果你在终端销售的过程中,你可以合理的使用相同性别的顾客,来与顾客进行沟通。例如:陈姐,我们做女人的真是不容易,既要照顾家庭,又要照顾孩子,生活压力还真挺大啊!

以上这8点,八同法则,其实也就是销售人员要做的同理心的最核心的内容了。当你与客户之间建立了信任以后才能继续下一步的发展,也有助于销售人员充分了解顾客需求,让顾客的需求得到最大程度的满足,从而达成我们的销售目标。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。