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销售培训:营销新人的三个误区

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一般来讲,新入职的营销新员工都会找老业务员取经,而老业务员最常挂在嘴边的一句话就是:人在江湖,身不由己。这句话本身没有太大的问题,只是新人难免会产生误解。销售是一个随机性比较强的工作,随时随地都可能会有电话找上门来,因此,生活的连续性会被打断。所以“人在江湖,身不由己”是对销售工作的一种无奈感叹,也是对现今市场不够规范的一种讽刺。

张小海大学毕业后进入一家洗化公司做销售人员,公司安排他服务老资格经销商胡运来。胡运来与公司合作十多年了,一直是区域内的优质客户,年年销售量都达标。小海初到胡总地盘的当天晚上,胡总就在县城最大的饭店“鼎鼎香”火锅城宴请他。小海由于血压偏高,一直不喝酒,可在胡总等人的盛情下,他只好捏着鼻子把酒往肚子里灌。喝了酒的小海非常激动,说了一大堆感谢的话,表示自己一定会好好干,不辜负公司的栽培和胡总的期望。胡总笑了笑,没说什么,只是让小海明天早一点到办公室来。

第二天上午,胡总并没有安排小海下市场,而是在办公室里和他聊天,并把自己区域的情况和自己深厚的公司背景说了一番。小海听后,感觉自己被分到一个这么好的市场非常幸运。胡总此时却话锋一转,把话题扯到了费用上面,胡总说自己辛辛苦苦把市场做起来,但却没有挣到钱,主要是费用太高了,镇上大超市的费用年年看涨,公司却没有相关的费用支持,所以很希望小海能够把情况向公司反映一下,看能否争取一点市场费用,来支持自己把市场做得更细、更好。小海听了有些为难,但胡总对自己这么热情,总感觉不好意思,于是就在胡总的办公室里给公司发了一份争取市场费用的申请。看来,人到了江湖上,身不由己如是,心由己亦是难当!

幸运的是,小海的上级领导高小兵发现了不对劲,小海上班第一天就提交费用申请不大符合逻辑,毕竟小海对市场并不熟。于是,高经理把申请压了下来,并和小海做了沟通,希望他先把心思放在市场上,后期再考虑费用的问题。在胡总看来,费用没有到手是平常之极,如果费用这么容易申请,那才真是出了问题。不过,自此以后,小海总觉得欠胡总什么似的,此后的工作中,也一直在考虑如何为胡总谋取更多的利益,身心此时均难由己了。

因此,销售新人一定要注意自身的操行,尽量使自己干干净净的,只要自己堂堂正正做事,踏踏实实做人,便难以陷入“人在江湖,身不由己”的怪圈。

很多营销人员对营销的理解仍然停留在跑业务层面上,他们认为做销售就是厂家安排一个人负责某个区域,然后此人在这个区域寻找足够多的代理商,也就是我们说的客户,来完成公司设定的销售任务。当然,营销离不开开发客户、协助客户做销售等工作,但这并不意味着业务做得出色,就一定懂营销。每个公司衡量营销人员优秀与否的标准并不同,有的公司是以结果为标准,不管你采取什么手段,只要完成了销售指标,就算你优秀;有的公司则会考核市场的挖掘程度,产品分销到位,货架陈列表现好,促销策略执行到位,才算是优秀的销售人员。

小海吸取了上次的教训,一心扑在了市场上,每天都随着物流车下乡卖货。小海跟的那部物流车上的业务员叫王大宝,鬼心眼贼多,每次都能将客户忽悠得团团转,一些不想留货的顾客也被忽悠留了。用大宝的话说:能让客户留货就是销售,就算有能耐。刚开始小海很服气,因为自己连怎么和小店老板沟通都不会,大宝却能和他们称兄道弟。但慢慢地小海发现了不对劲的地方,有一个乡镇大超市,从来没有见大宝去过,小海很纳闷,就问大宝怎么回事。大宝翻了翻眼皮说:“那个超市不卖货,一个月出不了多少量,事情还贼多。”小海不再吱声,毕竟车上是大宝说了算,自己充其量算是个跟班儿的。

有一天,大宝休息没上班,胡总让小海跟车顶替大宝一天。小海来到大宝从不去的那家大超市一探究竟,进门后却发现超市货架上摆得满满的,全是自己公司的产品,但奇怪的是这些产品全是价位比较高的系列。店老板原本心中就有气,见小海又是新面孔,便把一肚子的牢骚都发在小海身上。原来当时这些产品做促销,店老板一时脑热,进了一大批货,后来发现不好卖,便想找大宝调货,结果大宝死活不理,店老板便以停止进货为要挟,于是就成了今天这个局面。

小海回到公司后,把这个情况和胡总说了,胡总没说很多,只是告诉小海,以后发现这种情况及时向他讲。后来小海的一个哥们给他说了实情,原来当时的促销产品有提成,假如大宝把货给调了,自己的提成就要被老板扣回去,所以才放弃了这个客户。

小海在那天的日记里总结到:营销不仅仅是把货推销给客户,更重要的是协助客户把产品销售出去,产品到了消费者手里,销售的过程才算完成。客户数量是有限的,市场是无限的,我们只有尽心服务好每一个客户,自己的市场才会慢慢做强、做大。

销售能够带给人最多的阅历和最直接的磨砺,能够促使人迅速成熟起来,但销售又是一个高压行业,每天都有新人进来,也会有老人被淘汰,业绩永远没有最好,只有更好。

晃眼间,小海做销售已经一年半了,自己的直接领导高小兵已经到其他省份做了总经理,很多一同进公司的同事也获得了不同程度的晋升。翻了翻自己的日记,小海发觉自己成长了很多,但他对未来却有点迷茫,难道自己要做一辈子的销售吗?

小海分析了自己身边营销人员的三个发展方向:一是自己创业,凭借积累的人脉和资金开创属于自己的一片天;二是不停地跳槽,从这个公司跳到那个公司,身价越跳越高;三是在一个公司待到老,随着公司的发展而发展。后来,小海又通过书刊杂志等了解到营销人还有多种发展方向,如培训师、专栏作家、企业顾问等。

该朝哪个方向发展,其关键是自己喜欢什么样的生活。营销人一般都是多面手,即使脱离销售这个行业,也可以开创属于自己的另一片天。所以,要相信自己所选择的销售工作,是非常阳光、非常有前途的职业。

以上这三个误区,可能并不是所有人都会遇到,但即使遇到了也并不可怕,销售过程中的经验积累,会让你对营销有一个正确的认知。衷心希望营销新人们在销售这个行业,摆正自己的职业心态,凡事从客观角度出发,一切从共好的角度考虑,相信你的营销策略之路一定会灿烂辉煌。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。