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销售培训:别忽略了销售细节

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大家每天都在讨论,销售有哪些销售技巧,有什么成单的好方法吗,这些问题都会有很多有经验的人跟你分享,你也可以多参加一些企业培训去了解,可是大家往往都忽略了销售的细节,有时候就是这些细节让你功亏一篑,让你莫名其妙措施了成功的机会。

很多销售员都被要求穿正装,时刻要表现其专业的感觉,但有时候还是要看被拜访的对象,如果双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。

所以最好的方法就是看客户的着装,只比客户好一点,这样既尊重了客户,同时也不会有太大的距离。

销售员的业务繁忙,大家都知道,所以免不了有很多电话,最头疼的就是与客户交谈的时候电话响起来,这个时候,大部分销售员的做法就是先得到对方的允许,然后接,其实告诉你,这是有很大的问题的,虽然看起来你很懂礼貌,但是,这已经在对方的心理产生了想法,觉得电话那头的人比他重要,那么,也就意味者,这单离你远去了。

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

很多时候,我们一不注意,在碰到比较急的事情的时候,往往会比较赶时间,如果这个时候你正在和客户电话交谈,免不了会不小心先挂断了电话,很容易犯这个错误。当你没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

老话说的好:“好记性不如烂笔头”。拜访客户的时候随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。

还有一个好处就是当你一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

细节其实有很多,今天就先谈这4点,千万不要只注重销售技巧,而忽略了细节,往往有时候能不能签单,细节占了很大一部分,所以一个好的习惯,平时就要养成,这样在心急的时候才不会出错。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。