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销售培训:经典商品营销法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现在大家都在讲营销,方法也是五花八门的,商品营销的成败与商品的性能、质量、价格有关,跟其营销策略、销售方式更分不开。经营的商品在价廉物美的情况下,起绝对作用的将是店铺的销售策略。以下营销策略值得大家借鉴:

很多人都是外貌协会的,其实不仅在对人上面,对购买的商品也是一样,喜欢买包装好看的,可爱的商品,哪怕里面的东西可能就是这么一个东西,可是只要把它加工,包装再拿到市场上去销售,那么效果一定不一样,其价格也会增加,滞销品也有可能变畅销品哦。

一般说来,大家都喜欢用最少的钱买到最好的东西,可是,就是有些情况恰恰相反,接下来我们来看一个例子:在美国亚利桑那州,一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石,由于数量太大,老板担心短时间内卖不出去,影响资金周转,便决定只救微利,以低价出售。老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空,结果却事与愿违,销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意,临行时下令,若销售仍然没有起色,就2/1的价格卖掉,过几天老板回来,发现绿宝石已被抢购一空,再查价格,不禁喜出望外。原来,店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到,价格提升后,购买者反而越来越多,本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

这可能就是消费者的心理作用吧,有时候来购买这些奢侈品的人,就是想以高价来体现自己的地位。但是高价销售法适用于那些高档商品的店铺和一些提供时髦服务的娱乐行业,一般的生活品就非常不适合了。

每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次,比如在低收入口集中的地方卖高档次商品,超过了顾客的消费能力,因此滞销的可能性就相当大。商品有时候会有地域特征,在一个地方销售不出去的商品,换一个地方就会畅销;在一个地方畅销的商品,换一个地方就成了没人要的东西。

这个方法也是比较冒险的方法,要针对不同的人,当你和这客户面对面交锋时,因为有些顾客争强好胜,在他犹豫不决时,你只要对其稍作刺激,他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品,但是一定要选对人哦,不然很有可能误伤人心的。

这个方法是说如果某种商品有三个商店销售,那么,就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局,也能使消费者不致漏网,可以在最大限度上发挥其市场潜力。

搭配在衣服里面用的最多,很多东西但看可能不是很好看,但是一旦搭配的好,那么效果就会翻倍,将畅销商品搭配滞销商品组合销售,可以带来一定的销量,不过使用的过程中一定要谨慎,因为可能引起顾客反感。

这种方法是通过举办培训班、辅导班、咨询办等方式让顾客了解商品的使用,解除消费者的后顾之忧,从而促使消费者购买商品。

这些都是一些经典的商品销售法,很多时候都是很有用的,不过也不排除所有的都管用,可以适时地采用。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。