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销售培训:快速成交十大秘笈(上)

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大家都知道,这年头,跑业务难,做销售很难,维护业务更难,成交业务难上加难,做业务员,推销员,营销员难,已经成为铁的事实。

多酸甜苦辣少欢乐欣喜,多世态炎凉少认可理解,不被人理解,常常被拒之门外,为什么会这样呢?

厂家泛滥、品牌过剩是关键因素,市场竞争层次升级是主要因素,品牌意识增强消费趋于理性是重要因素。

如此严峻的客观事实,业务员无法改变大环境,只有积极改变自身谋求变化,改变主观因素来适应客观因素,通过改造自己来改造世界。

做业务首先要知己知彼,方能事半功倍,了解客户的需要,了解市场趋势,了解顾客需求,关键掌握准客户的需要时第一要务。

了解客户需要什么样的品牌,什么时间调整品牌,什么时间更换品牌,什么时候淘汰老品牌,何时引进新品牌,了解掌握客户变化的规律性,。掌握变化的重要信息,适时而动才能快速成交。

什么样的客户需要什么样的品牌,门当户对理论非常需要,弱势品牌运作优势店铺只能靠机遇,优势品牌下嫁若是店铺是无能,是不得已而为之,不温不火的品牌如何掌握进退之道,不好不坏的品牌如何老树新花,考验业务员的智慧及能力。

秘笈及关键绝密,也是业务成交的原理,发现业务的切入点,找到业务突破点,如何接近店铺,如何接近老板,如何找到老板感兴趣的地方,让老板给见面的机会,这才是业务成交的起点。

成交秘笈:大店需要特色品牌,或者是概念品牌,大店优势品牌比较集中,优势品牌唱主角,店铺的环境是针扎不进,店铺已经被优势品牌压得抬不起头来,无暇顾及大众化品牌,更无暇顾及三四线品牌。

店铺老板一听无实力,无名气,无特色,无概念的品牌,马上拒绝,根本不给见面的机会,见不到老板再有本事也无处施展,大店对特色品牌及概念品牌比较感兴趣。

成交秘笈:连锁店铺需要核心利润品牌,店铺越来越多,固定成本及管理成本越来越高,店铺也需要顾客资源利益最大化,另外,屈臣氏拥有很多自有品牌,所以敢于在黄金地段租赁店铺,连锁店铺在积极引进,质量优秀,包装新颖,价格之和市场的品牌。

成交秘笈:中级店铺需要优势品牌,需要知名品牌,店铺需要谋求突破,需要优势品牌的带动,所以优势的品牌如果进入中级店铺,是比较容易的事情。

成交秘笈:小店铺需要好品牌,店铺小更想攀龙附凤,小店铺对于优势品牌非常感兴趣,只要条件不非常苛刻,小店铺即可马上成交。

成交秘笈:了解店铺何时更换品牌,正常情况,店铺会在春季调整更换品牌,准备淘汰的品牌经过冬季旺销季节的消化,春季是一年的开始,店铺需要输入新鲜血液,引进新气象新活力,春季二三四月是开发新客户的黄金时段。

突发性变化,很多优势品牌,已经让优势大店反感,如果店铺与大品牌之间闹矛盾的时候,抓住时机快速反应,很可能会顺利成交。

成交秘笈:了解品牌的运营销售情况,有些品牌信誉极差,有些代理公司不讲信誉,店铺老板很有意见,对某些公司某些品牌意见颇大,甚至是只要有合适的品牌,马上就要取而代之。业务员要随时随地的收集信息,掌握信息好做业务。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。