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销售培训:最好的销售技巧是什么?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有时候,销售的企业培训和“高级的”销售策略带给你的伤害要比好处多得多,尤其是你采用的技巧远离对你最有用的东西。以下就通过一个例子来说明。

我的妻子想要购买一辆新车。她喜欢跑车,所以我们去一个经销商那里看宝马135i。业务员们在停车场徘徊,仿佛没有接待顾客的销售人员也不应该做这样的事情,他们看我们开车,在成排的汽车内部穿行,最终我们停在135i车前。

一个年轻的小伙子走过来,显然是轮到他了。简短的打招呼后,显然他开始按照心理销售技巧清单开始销售。

显然,“核实你的销售线索”是他清单上的第一部。但他做得并不好,所以他继续往下进行“确定客户需求”,他问我们在一个小汽车里寻求什么东西。并非无礼,我的妻子问了几个他很难回答的问题(对于礼貌婉转的说法,她有自己的技巧),可能是因为他一直将注意力放在利用培训所学的东西获得更高的销售额上所以未能回答出来。

然后他让我们大吃一惊。他停止说话,深吸了一口气说:“对不起。我真的很讨厌这个。等一会儿,我会找一位真正能够帮助你们的人”。

我的妻子心软了,作为一个做事有条不紊但又关心不该做的事情的一个妻子,她说:“不,我们不需要任何其他人,你就做得很好了。嘿,告诉我你是否曾经开过这些车中的任意一辆”?

“噢,当然,”他说。明显地看出来情绪有所好转。“它们真的很快……,可能我并不该说这些,但是他们比M3更好操控”。他环顾了一下四周确保没有人在附近,然后说:“即使你不打算买,你至少应该试驾一下,这种感受真的让人很兴奋”。

我们试驾了,而且她也买了一辆。(直到一年后,她还很喜欢。)

最初,他做错了什么呢?他让培训把自己变成一个不是自己的销售人员。他努力让自己成为一个核实销售线索、建立关系、介绍特征和规格并努力获得承诺的人。

在这个过程中他放弃了他最强的一项。他停止做他自己,停止做一个充满热情的爱车青年。

考虑一下你目前使用的销售策略。它们是否让你远离你的强项?

如果你天生内向,就不要尝试变成这个家伙。就销售而言,聆听比说要有效得多。

如果你善于观察并有很好的直觉,请不要束缚在核实过程中。在我们的例子里,我们停在一排相当昂贵的135i汽车前,所以任何销售人员都可以放心大胆地猜测出我们对这个车感兴趣。(事实上,你试驾多的车可能比你能够提供的关于核实销售线索的答案更有说服力。)在“您好,”之后,销售人员最好说:“告诉我你想要开走哪一辆,我去给您取钥匙”。

如果你天生就随和爱闲聊,那么请不要尝试走专业或权威路线。采用与朋友聊天般的交谈方式,当然要有目的。只要你真诚,潜在客户就会做出回应。

听起来很简单吧?确实很简单……但是很多人忽视了他们所使用的销售技巧应该有助于他们的强项。

这是所有销售策略中最好的,你可以把这个营销策略应用到任何一个行业。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。