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销售培训:靠降价能成单吗?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

哪个销售会对市场份额的增加没兴趣?

谁都想从竞争对手那里挖一块肉,抢单,必不可免。然而,当你与对手的客户接触时,他们普遍会拿这些理由拒绝你:

对,我们对你的产品很感兴趣,但价格是不是可以再便宜一点?

我和你对手的合作价格已经很低了,你的价格并没有优势!

你所提供的产品及服务都很好,但是我现在和你对手合作很愉快。

此时,急于拿下订单的你,就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是,即使你的价格很低,依然与成交无缘。

明确购买理由,更要明确不买的后果

既然跳楼价还不能搞定对手客户,许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。

比如,以下企业是这么说的:

“保证隔天送到!”(联邦快递)

“比萨30分钟内送到,否则免费!”(达美乐比萨)

“牛奶巧克力不在你手中,而在你的口中融化。”(M&M’s)

不幸的是,你提供的产品卖点,你的对手很快就能跟进,这让客户无法区分出你和对手的不同,至少在表面上不能。

为什么你的产品卖点不能打动客户?因为在客户看来,你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的,凭什么换你做新供应商?

那你要从哪几个方面来定义你的方案价值呢?

1.可靠性(Reliability):作为卖家,你能在各个方面,包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。

2.积极性(Responsiveness):你不仅能提供可靠的服务,还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员,能及时解决产品使用当中的问题。

3.足智多谋(Resourcefulness):你能主动想到一些创新的方法,来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗?你能运用好自己公司的资源,帮助客户分忧解难吗?

4.交情与关系(Relationship):除了和一些关键决策人建立关系之外,与每个能影响采购的人建立关系,包括门卫、终端用户,以及那些能影响产品使用者的人。

如果购买理由已经很充足,但客户还是不从你这里购买,你就可以对应上述几个方面,告诉他不买的后果。比如:

可靠性无法保证:虽然对手的设备在每天操作中尚显可靠,但一旦遇到意外,比如火灾,可靠性会大打折扣。

积极性不足:他们不可能派驻工程师现场服务,而遇到故障时再专门派人服务,将会耽误时机。

如果这些后果还是不能打动客户,那么,围绕下面3个方面做工作,可能在今后博得新机会:

比如积极性:你可以为客户(哪怕在用对手的产品)提供各类日常服务(比如简单检查、问题咨询等);

比如可靠性:通过及时响应客户的日常需求,增强与客户之间的信任感,让他们相信,他们需要更可靠的产品和客户服务。你甚至还能说服他们,如果想要升级部分生产系统,其实不需要花那么多钱;

再如交情与关系:真正做好了上面的工作,即使客户和现任供应商的关系很密切,但客户公司内部的“声音”也会转向你这一方。

这些工作做到位,你才能在坚守价格的情况下,依然实现成交。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。