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销售培训:房地产销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

随着中国经济的快速发展,房地产行业成为了更多人关注的话题。房地产销售也是行业中的一种,相对于其他销售行业来说,又有一定的销售技巧上的差异。一般来说,行业的差异性决定着房地产销售技巧的不同。那么房地产销售与其他行业有哪些差异呢?

第一:地域性差异明显。众所周知,每个地方的房价差异较为明显,比如北京的均价为1.5万每平米,而石家庄的均价则为6000每平米左右,即使是同一个城市,在不同的地域价格差异也很大,在北京四环以内的房价大多为2万左右,而在六环附近的则为7000左右,因此,相同的地域自动选择了居住方向大约相同的客户。

第二:同一区域内高低端项目差异较大。为了满足某些上层人士的虚荣心,开发商往往开发出临海,临山,临河等等的低容积率的建筑,而选择这些地方的消费人群往往是不缺房子住的人,他们买房子有的为了投资,有的为了渡假,但更多的是想炫耀自己。比如某个大明星住在了某个小区,那么这个小区的房子一定不愁卖了,因为人们会争着去买,想和明星做个邻居,这样就体现了自己的身价。而低端的普通居民住宅则不会出现这种情况,因为买这种房子的人大多数是真的为了居住。所以,项目的档次决定了不同心理和不同经济条件的客户。

第三:房子是人类的必需品,不是选择性消费品。从古至今,无论什么时候,人们对房子的追求一直没有变,有一个好的房子可以说是老百姓一生的追求,很多人倾其一生只为了买一套房子,所以,无论什么行业的人,只要他有正常的经济来源,那么他都会想有一套自己的房子,有了房子的就会想换一个大的房子,这种需求可以说是无止境的,对中国这个人口大国来说更是如此。所以,房地产行业也是一个循环的行业,只要经济健康发展,这个行业就会永远有需求。

那么房子应该怎么卖啊?不同的项目有相对不同的方法,但是有几点是必须的,人们在选择房子的时候会受到价位,地点,小区周边配套和环境,小区内部的自然环境,人文素质,小区的内部户型好坏,房子的公摊面积,采光性,舒适性,房屋质量甚至小区风水,建筑单位和开发商的口碑等等的影响。所以销售人员自己要仔细了解这些细节,找出自己的小区的优势与不足,在与附近的小区对比,同时还要了解在一定范围内卖的比较好的小区情况,做到知己知彼。

很多销售人员都会抱怨自己的房子这不好那不好,卖不出去是因为小区本身的问题,是因为房子本身的问题等等。在这里我要告诉大家的是:房子没有好和坏,只有合适还是不合适,而房子合不合适不是客户说的,是销售人员说的,是没有很好的。比如有人要买多层式的房子,而你们这里只有高层,那么你就要告诉客户高层很合适,因为它有电梯,对老人来说省去了爬楼的时间,而年轻人住则有一种一览众山小的感觉,同时高层的抗震性能和防火性能都要好于多层,而且对于现代人的生活来说,高层更能体现出现代化的生活节奏等等,如果客户不要多层而要高层,而小区里只有多层,则用公摊面积,户型的舒适度,物业费等等优势来感化客户,总之要让客户感觉到你是在为他着想,你是最了解房子的人。

其次,要了解客户问题的潜台词。比如,客户说你们这里的价格太高了:首先你要想到这是客户对你的项目感兴趣了,而不是要拒绝你了,在客户的大脑里已经开始了对这个小区的思考,所以,这是你的一个准客户。那么客户脑子里在想些什么呢?一种是经济情况确实不理想,这种客户往往会因为自己买不起喜欢的房子而郁闷,所以销售人员要像朋友一样开导自己的客户,仔细讲述小区的优势,尤其是要把小区的升值潜力讲解出来,让客户明白只要买了这个房子,就等于做了一笔只赚不赔的好买卖,让客户感觉到你在帮助他做成这笔好买卖,帮助客户想办法,制定一个好的还款方案,同时鼓励客户放下心理包袱,因为钱是一定可以借到的,但是机会只有一个。很多销售人员愿意关心那些有钱的客户而放弃很多这种没钱的客户,其实这样做真的是一种浪费,所有人都有买房子的欲望,就看销售人员能否激励的出来!一旦激励出来,钱其实是最好解决的问题。另一种情况是在讨价还价,希望你能给他更多的优惠。在这里我要提醒各位销售,即使你的手里有优惠的点数,也不要随便提出来,因为得寸进尺是人的本性,在了解是这种情况后要作为难状,表示会去积极的帮助客户申请优惠,但是不会有太多,同时要多多追访这种客户,多调调客户的胃口,表示申请下来的点数来之不易,这样才能让客户放心买房。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。