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销售培训:销售人员的五项管理能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

首先,要具备职业心态管理能力。心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导,让自己的消极心态,通过一个不损害他人的方式疏通掉,或者通过“修身律己”而变小。主要包括个人心态管理、家庭心态管理、团队心态管理、常规心态管理、危机心态管理和心理健康管理。成功=心态×能力,当我们对自己能力怀疑的时候,多半是我们的心态产生了问题,能力在心态为正分的情况下,肯定会趋向越来越大。我们平时在实际销售工作中往往会出现部分销售人员执行力不强的情况,从表面看好象这种现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。

其次,要具有目标管理能力。目标管理是用目标体系组合全体成员,以目标指导每个人的工作和行为的一种管理思想,管理制度和管理方法。目标管理所具备的特点:A、明确具体;B、量化可衡量;C、具有挑战性;D、长期目标和短期目标相结合;E、有完成时间的限制。

一些大目标看似难以实现,只要把它分解成无数小目标,每周、每天,一个一个去完成,日积月累,实现起来就会非常容易了。美国有一位罗伯.舒乐博士,在自己身无分文的情况下,却要在加州建一座水晶大教堂,造价要700万美元,于是,他在一张白纸上写下了自己实现目标的奇特计划:

寻找1笔700万美元的捐款;

寻找7笔100万美元的捐款;

。。。。。。

寻找700笔1万美元的捐款

就这样1万美元1万美元的捐款,一点一滴地积累,历时12年,一座最终造价2000万元、可容纳1万人的水晶大教堂竣工了,成为建筑史上的奇迹和经典,也是世界各地人前往加州的必去游览胜景!

再次,要具备时间管理能力。时间管理是有效的运用时间,降低变动性。时间管理的目的:决定该做些什么;决定什么事情不应该做。时间管理最重要的功能:是透过事先的规划,做为一种提醒与指引。19世纪,意大利经济学家帕累脱从研究中发现了80/20法则。做事第一抓重点,分清事情的轻重缓急,设定优先顺序,把最重要的事情摆在第一位,这样就能永远把时间用在最有生产力的地方。时间管理方法:(1)有效的时间管理:记录自己的时间,以认清时间耗在什么地方;管理自己的时间,设法减少非生产性工作的时间;集中自己的时间,由零星而集中,成为连续性的时间段(2)ABC分类法:将自己工作按轻重缓急分为:A(紧急、重要)、B(次要)、C(一般)三类,安排各项工作优先顺序,粗略估计各项工作时间和占用百分比;在工作中记载实际耗用时间;每日计划时间安排与耗用时间对比,分析时间运用效率;重新调整自己的时间安排,更有效地工作。

此外,还要具备学习管理能力。教育界权威人士曾这样解释:“未来的文盲,不再是不识字的人,而是没有学会怎样学习的人。”学习管理能力就是从学习中获得知识、经验从而转化成一种能量,也就是说在环境和教育的影响下而形成的、概括化了的经验。作为一名企业员工,我们首先应该明确自己的学习能力和管理知识的技能,这对个人工作能力的提升和企业的发展将起到至关重要的推动作用。当今社会的飞速发展,使我们的知识迅速贬值,掌握很好的学习能力,学会管理知识技能,只有这样我们才会在提升学习效率的同时,充分地利用知识,将知识转化为生产力,提升我们的工作能力,增强企业的核心竞争力。

最后,必须具备行动管理能力。行动管理指就是利用管理学的方法,通过计划、组织、领导、控制等手段,将意图转化为现实的行为管理过程。营销学上所说的“执行力”就是行动管理能力的一种表现形式。哲学上讲的“实践是检验真理的唯一标准”的著名论断也从另一个方面说明行动能力的重要性。没有行动,再好的计划也只是白日梦,人们常用“光说不练假把势”,来讥讽和激励做事拖延或行动迟缓的人。人生没有太多的机会和等待,作出决定,马上行动!不要拖延,不要“以后”,立即就做,现在就做。

综上所述,一个人的能力取决于这五个方面:积极心态、明确目标、管理时间、持续学习和快速行动,这也是世界许多顶级成功人士身上普遍具备的五个特质。如果一个人,在做任何事情之前:先给自己设定一个明确的目标;懂得管理时间,知道该做什么不该做什么;抓住重点做对事情;当目标达成有差距的时候,职业心态积极;永远想方法,不找借口;懂得持续学习,并把知识转化成行动;在行动中反省改进,不断超越。如果一个人在工作、生活中有这样的思维、方法和习惯,具备这五个方面的自我管理能力,想不成功都难!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。