吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:创新理念–改变中国营销格局

销售培训:创新理念–改变中国营销格局

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销资源观念创新:从以内部资源创造营销效益转向利用内部和外部资源创造人才营销战略方针,就是现在企业管理面临新课题。

“己所不欲,勿施於人”。在21世纪市场经济角度来考察,人际网络营销是未来企业新构思,新理念。企业之间在市场上的竞争,是我国市场力、技术力和经济力的竞争。如果深入一个层次分析,研究人力资源的市场力、技术力和经济力的竞争,实质上就是人才的竞争,人力资源的素质、组织能力和运用能力的竞争。

无论是工业经济时代还是知识经济时代,人才都是企业最活跃、最重要的资源,只不过不同的经济时代具有不同的时代特征,在对人才的需要上也有差异。和工业经济时代相比,在知识经济时代,所有的工作都要知识化(包括农业、制造业、社会工作等),这要求人们不仅要具有非常高的某一方面的专业知识水平,同时还要具有多方面、多样化的知识。在管理层上,人才与人才联盟,企业与企业联盟,企业与商业的联盟。既需要有技术开发又需要有管理才能的复合型人才,带领着企业向更高的知识经营领域迈进。相比较如“三九集团”就十分重视培养科技型的企业家,特别看重那些既有发明创造又有一定管理素质的知识型人才,对他们实行“五给”,即给权力、给舞台、给条件、给目标、给荣誉。集团领导对他们“只管目标不管过程”,实行充分放权的“开放式”领导,保证他们充分发挥创造潜能。在一线基层,也需要知识复合型人才。知识经济下的企业更扁平化,更面向市场,更具有系统管理网络特点,知识复合型人才的作用也更强。企业需要更多的以脑力劳动为主,接受过较多、较高的文化教育,并具有与知识经济各种“硬件”相对的接技能人员。在利国,利民,利己的“三赢策略”才能更好地达到信息技术的数据、信息技术处理能力和组织成员的创造、创新能力协同的目标。

在新时代,高科技,资源发挥今天。很多企业营销管理策略发展环境发生了巨大变化,如一商法(百货公司)二商法(超市)三商法(直销)四商法(商企一体化),在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者,在全新的网络市场上都处于同一起点,每个竞争者都有同等的机会,因此,无论过去多么辉煌,无论过去默默无闻,每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新,以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。人才观念创新:从注重培养专业人才转向培养有创造性的复合型人才。

通过把“程序化”的任务交给技术设备,从而集中时间和精力从事具有创造性和创新精神的、能增加企业价值的活动。更重要的是,这种知识复合型人才,具有敏锐、准确的判断能力,能及时判断企业的“最佳方案”是否切合了企业环境的变化,从而调整自己的行为,使获得更强的组织能力,领导能力,管理能力,协调能力,演讲能力,的综合人才得到充分的发挥和表现。

进入2010经济快速发展时代,企业竞争更趋激烈,市场企业已难以在某个行业或产品中获取经营的超额利润,市场己进入一个高创新化和商品微利的时期。各种知识和信息资源正成为企业发展最核心的要素,不管这种知识和信息资源是来自企业内部还是外部,只要能为企业所用,就能为企业创造价值,产生营销效益。在产品创造上,企业应寻求充分利用内外部资源,寻求“知识供应商”营销,直销,毕业生,下岗职工,退伍军人,离退休等。也会来为企业创造最大的价值。美国惠普公司销售部主管吉姆·麦克唐纳说:“我们拥有全部知识产权,我们将全部直接制造劳动委托给别人去做,自己则潜心设计与市场营销。”这就是说;未来的营销创新理念,也是企业生存理念。

利用外部资源,发展“知识供应体系”更能为企业带来经营效益。企业可以接受市场订单,快速组织多企业制造,不仅最大限度地减少制造费用支出和资金占用,还充分利用他人廉价劳动和经验投入,将制造中承担的质量、风险分散和转移出去,无论是市场经营效益还是内部管理效益都会大大提升。如耐克公司是世界上最大的运动鞋产品经营企业,但公司无一人从事制造生产,其中心工作就是抓设计与销售。

企业可以利用营销战略联盟等形式建立“虚拟企业”以充分享用其他企业的资源。在产品分销上,企业也可以充分利用中间商的知识资源,拓展市场空间,换取长期的市场与效益。

就目前我国企业的营销现状而言,存在一些缺陷:对客户的结构特征缺乏清晰认识;缺乏主动出击、抢占资源的意识;过于看重经济利益,缺乏兼顾利益关系人和社会效益的意识;营销部门与其他部门之间缺乏沟通协作。

中国已加入WTO,我国的企业面临严峻的竞争环境,所以我国的企业一定要全方位地与国际接轨,要重视顾客、关注顾客、服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。成功的公司将是那些能使他们的营销理念,改变中国营销格局的创新理念与市场地点和市场空间同样迅速变化的公司。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,重视人际关系,网络营销管理,以适应新形势的要求,提升核心市场竞争力,获得持续生存和发展的新的里程碑,让营销网络人才能“海阔平鱼跃,天空任鸟飞”。

美国辉瑞公司、强生公司等提出将经营利润分成三部分,其中一部分留给中间商和供应商,通过利益共享,实现企业营销策略高效益。如美国苹果计算机公司提出建立“商业生态系统”的营销战略,把产品和服务的用户、供应商、中间商和内部员工都视为“顾客”,共同构成企业的“生态系统”,形成群体,相互联接,相互依存,共享市场利益。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。