吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售的好与坏

销售培训:销售的好与坏

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售一直是企业成长的动力源泉。精英销售也是通往企业高层的一个黄金阶梯。但是销售在企业内部的崇高地位却是在客户面前一次次智慧较量中获得的。

作为一名销售,他不只会有令人羡慕的收入,也需要有相当的承压能力,去面对客户的拒绝。同时销售还需要有智慧去发现客户的需要,并能引导客户的需要和自己提供的产品相对应。

好销售一定有天赋,但任何先天的努力,都需要后天的学习和成长。BNET的专家写了大量的关于好销售和愚蠢销售的话题,这里,我们也给你提供一个好销售和愚蠢销售的自画像,请勿对号入座呦!

1. 具有独立的个性,有勇气面对拒绝,并能适时展现自己的创造力。对自己销售的产品充满信心。

2. 深知客户的需求是为了解决客户自己的问题,而不是我的问题。和客户站在统一战线上,一起解决客户的问题。

3. 建立客户模型,找到真正需要自己销售产品的行业和人群,挖掘到大客户。和客户先交朋友,建立平等的关系,无论对方是否是CEO。

4. 与客户的交流,可以迅速获得客户的真实需要,购买预算、决策流程、付款流程等重要信息,同时也能让客户感觉被尊重,并建立相互联系。

5. 非常清楚在什么销售阶段,应该采取什么行动。

6. 对每一次会面都会设立目标,善于对客户的每次反馈都进行评估,并会根据客户的采购流程来调整自己的销售行动。

7. 非常清楚自己的长处和短处。对客户的业务,以及和自己的关系有准确的理解和认识。

8. 从来不让客户购买他们不需要的东西。向客户诚实地表达自己的感受,并提出自己的建议。

9. 使整个销售附加服务,并给客户带来超出预期的惊喜。

10. 知道客户在购买中的冠军安问题,并知道过去曾经在哪些错误上做过努力,尽量避免重蹈覆辙。

1. 认为客户总是对的。从来不对客户说"不",假装对客户友善。

2. 每次面对客户都以"一定成交"为目的,给客户巨大压力,或者为了成交不惜破坏客户关系。与客户成了对手,而不是朋友。

3. 以为自己的产品好,客户就会主动找上门来,而不去主动推销。

4. 和客户的沟通主要是通过闲扯建立关系,或者只是一味地谈论自己,而忘记销售是发现客户真正的需要,浪费客户的时间。

5. 分不清谁是真正的潜在客户,以为每个人都可能成为你的潜在客户。或者找不到真正的购买决策者,而是和接线生纠缠不清。

6. 在客户需要的时候,总是找不到人,或者对客户的需求拖延反馈。

7. 只顾对自己的产品喋喋不休,而忘记了客户真正要解决的问题,不是销售解决客户问题的解决方案。以致客户昏昏欲睡。

8. 不清楚自己销售的产品与同类产品之间的差别。不能准确表达自己产品的独特性。

9. 遇到拒绝,就彻底放弃。重来不去探究真正的具体原因,也失去继续尝试的机会。

10. 不注意倾听客户的需求,就急于发表自己的意见。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。