吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:初级业务员应具备的四项基本能力

销售培训:初级业务员应具备的四项基本能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

手机行业激烈的竞争,对于业务人员的工作能力要求也越来越高,以前公司都喜欢招有经验的业务员,因为他们可以凭借自己的工作经验,快速适应工作,很少考虑刚毕业的学生。但现在却不一样了,越来越多的厂家愿意招聘学生,自己培训了。

对于这些学生,如果要成为合格的业务人员或者城市经理,该具备什么样的能力呢?经过近半年的培训基地的建设,我们发现,一个合格的业务人员,最基本的要具备以下几种能力:

1、最基本的销售能力。没有销售经验的人要做业务,必须从最基本的站柜台开始。前一段时间,一直和几个朋友讨论,做终端导购和业务哪个更难一些。最后,我们一致认为做业务要更难些,因为做业务的时候,如果需要讲解产品,面对的经销商或者代理商都是行业内的人,需要掌握和了解更多的专业知识和聊天技巧;但做终端销售恰恰相反,面对的大部分是不懂的或者似懂非懂的顾客,即使出错了,也可以自己或者别人帮着圆场。所以,这是业务人员必须具备基本销售能力。其实,站柜台对于这些刚毕业的学生来说,还有个好处,就是可以锻炼他们的沟通能力。商场就是一线,不仅厂家促销员之间竞争激烈,和商场的店员,也会存在竞争,甚至还要看店长或者店员的脸色。有时,一个品牌在某个商场卖的好,不一定是这个品牌的促销员多么厉害,可能会是商场关系处的比较好。对于刚刚参加工作的大学生来说,学会快速和别人沟通,也是非常重要的。其实,能够销售自己的产品,能够和商场的人打成一片,对于后期的商场维护,还有很大的帮助。

2、活动策划和执行能力。说起活动策划,有些业务可能会认为这是市场部的事,业务只要负责和商场联系,活动期间帮帮忙就可以了。套句老话“一场活动就能卖1、200台的时代不会再回来了”。一场成功的促销活动,从策划到执行,再到写活动总结,这是一系列的工作,任何一个环节出现问题,都有可能导致活动失败。一个区域适合什么样的活动主题,活动商场的辐射范围,主推产品的机型及价格,活动单页的设计等等,都需要业务和商场沟通,如果业务都不知道如何确定主题,如何制定合理的活动价格,和商场沟通的时候,肯定是被动的。一场成功的活动,除了前期的准备,在活动期间,终端拦截和终端销售的工作,可以由市场部或者其他部门的同事来完成,业务在活动期间除了要辅助这些同事,还要随时准备处理突发时间。活动结束之后,业务最好做一份详细的活动总结,其中包括促销活动利润分析表以及活动中一些做的好的地方和一些不足之处。这样的活动总结,不但可以让花销和利润一目了然,是以后再次策划促销活动的依据,还可以帮助市场部或者其他部门的同事成长。

3、导购人员的管理和培训能力。如果业务负责的是市区或者县城的卖场,手下可能会有几个终端导购人员,那么业务除了要处理好他个人和商场的关系,还要帮助导购人员处理好商场的客情关系,调整导购人员的心态,降低导购的离职率。如果公司有推出新产品,除了公司安排的培训,业务在平时去卖场的时候,也可以顺便检查导购人员对新品的掌握情况。当然,这个时候,要求业务掌握更全面更详细的专业知识,还要了解终端的布置技巧和导购员的管理方式。

4、要有大局观的思维。很多业务都不是只管一个商场,像我们现在培训的业务,开始是负责一个县,这个时候,业务一定要知道在自己所负责的区域里,核心卖点是哪几个,因为核心卖点的销量,是支撑整个区域任务量的框架。

只有这个“框架”建立起来,才可能完成整个区域的销售任务。一些刚刚开是管一个县的业务,在处理问题的时候,一定要考虑全面,看待问题的时候,不能只看到一个点。我们培养的业务,在刚开始管一个县的时候,最容易因为一个乡镇的活动或者售后,而忽略了其他乡镇的事情。等到腾出时间去别的乡镇,难免被客户抱怨很长时间没有来了,服务做的不到位等。业务在管理一个县的时候,形成大局观的思维,在负责一个市的时候,就会简单很多。

负责一个县的销售业务人员,如果能做到上述的4点,就可以负责一个市了;如果能协助经销商或者代理商发展,就可以再次提升自己了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。