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销售培训:如何“干上去”,避免原地踏步

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为销售人员要想“干上去”,成长到职场的高端,应做到以下七要七不要:

第一、要为事业发展而跳槽,而不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。销售人员流动性非常大,其原因就是冲着销售提成高而流动,除不知,销售提成高后面隐藏着许多风险。冲着高提成而去,其结果诱人的收入很有可能是镜中的烧饼,于是又见异思迁,到了另一家充满收入诱惑的公司里去了,到了以后才发现原先未到之前听到的看到的感性认识虽然都是正面的真实,然而还有更多的负面真实自己根本就没有想到,于是抱怨,但这无济于事,要怪只能怪自己的轻率,其实也根本用不着怪任何人,包括自己。因为任何公司组织都不可能是十全十美,不可能像自己想像的或听到感性中的那么好。一旦感觉不好就想着要逃避,频繁地开始自己职场生涯中的平移工作,走马灯似的几番跳槽后,自己除了年龄成了职场中的老人外,其他一切的积累与年轻人无异,甚至同年轻人的零数相比自己是负数,当然在与年轻人的同台竞技中也就没有优势了。而成功的跳槽应是为事业发展而跳槽,包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。

第二、要为组织奉献才智和力量,主动做一些与自己销售无关的组织事务工作,不要因为与自己业务无关而袖手旁观。我见过的许多年轻销售人员,只盯着自己的销售业绩,组织中的许多事务性工作视而不见,甚至有时上司安排自己做都向后撤,有时也做了,但给上司讨价还价,舍不得多余的点滴付出,这样的员工只对钱有感情,而对工作,对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出,企业组织能给你什么回报呢?在集体组织中多做些事务性工作,一可以广结人缘;二可以练就自己的服务意识;三可以培养对组织的感情;四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得,而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。

第三、是要把自己的经验和智慧与同事们一块分享,不要把自己的经验和智慧藏着掩着。我也见过不少这样的一线销售人员,尤其年轻的销售人员,业绩做得很好,一旦上司要他们介绍经验,立即就三缄其口,要么就是轻描淡写应付一番,搞得上司好不尴尬,其实有时上司不仅仅是为了提升整个组织的业务能力,也是想树立其在组织中的威信与影响力,可他这样做的结果岂不是自弃行为。自私到不愿把自己的经验和智慧与大家分享的人,他也不可能从大家哪里得到更多,这样的人结局往往是凄冷的。正像桃子与核桃,因为桃子把自己最鲜美的果肉长在外面,让人分享,结果桃核儿随手被丢进了泥土里,来年发芽生长,延续生命,并有可能成长为大树,结出更多的桃子。而核桃则是把它自己最香美的肉紧紧的裹在坚硬的壳子里面,目的是保护起来不让人享受,结果人们用比壳子更坚硬的石头或锤子把它敲碎,吃掉肉后,碎壳子当垃圾随手扔掉,从此随泥土化为泥土,再也见不到任何希望。

第四、要把问题和建议积极地善意地提交上司,并提出自己的解决办法,而不要喋喋不休的消极抱怨。任何公司和公司的产品都不可能完美无缺,即使世界最知名的品牌公司和其产品也不例外,而这些知名的商号就是在持续性满足客户的需求解决客户的问题中产品日益精美,公司日益成长,而解决问题和满足客户的需求则是靠公司里的许多员工积极的想办法解决,而不是抱怨。抱怨只有负面作用。有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来,很大程度上认为这些是出力不讨好的事情,甚至会黑暗地认为,自己的上司会贪污自己的劳动和智慧,据为己有,转眼到更高级的上司哪里卖弄去了,于是宁可烂在自己的肚子里也不说出来。这种情况尤其在那些书读得比较多的“聪明”的知识型员工哪里表现得比较明显。要知作为一名普通员工及时准确报告信息,总结分析汇报工作是最起码的工作职责(至于上司如何处理和对待下级的劳动和智慧者的员工,不但不汇报真实的信息和问题,而且故意汇报反馈错误的信息咨询,并在要好的同事朋友间传扬自己的“聪明智慧”,试想这样的下级会有什么好结局。记住,世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的,而绝不是给“聪明”人准备的。古今中外概莫能外。不然,美国的怎么会有如此多的观众?

第五、要拿自己该拿的钱,不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑,往往私拿回扣,甚至重要岗位的销售人员,拿组织的资源做交换。这样的员工哪家老板敢用?我认识一人,交往几次后也比较熟了,他就提出到我属下工作,后调查了解到,他在做销售工作中私下拿了不菲的回扣佣金,于是我不但不敢让他到我的属下任职,而且我也不敢向其他朋友推荐,尽管感觉他人很不错,这是三年前的事情了,而他至今仍闲赋在家。有时,市场上的朋友一起闲聊,有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把,而某某都捞了不少,因此某某从此发达了等等;也有的朋友聊到有人因做业务员时捞钱失手,被除名等等。这些都还是事件的结果看问题,没有认识到这些行为本身就是不健康的,没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识,没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。

第六、要心态放平稳、屁股坐正,不要偏向任何一方,包括偏向自己的公司。因销售人员,直接接触客户和合作的各方,这些都是与公司组织利益密切相关的关联方,当然也与自己的利益相关联,如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话,面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情,包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益,当然最终自己的利益也会受损。所以作为销售人员必须屁股坐正了,心态放平稳了,然后方能做好事情,做出公正公平的事情来,做出对各方都有利的事情来,否则对关联各方中任意一方不利,事情的结局都有可能很糟糕。我曾经有过这样的教训,一位下级利用合作方与自己的信息不对称,在谈判中赢得了很多优惠条件,我方明显占了很大便宜。当时,我就疑惑这样条款是不平等的,协议即使签署了,能够执行下去吗?属下很自豪地说,只要对方没有意见,协议一签不执行也不行,等对方有异议再说?于是我在犹豫中签署了同意意见。协议签署后,只执行了不长时间,对方便以一个恰当的接口终止了协议执行,而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。我方失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。谁都不要把他人当傻子,“聪明”人可能一时占了便宜,但最终吃亏的是自己,事后的推测和假设都于事无补。销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去,好拿提成奖励,至于客户是否是自己产品的用户则根本不考虑,甚至有可能夸大产品的功能,欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害自己。

第七,销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏,而不要一味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员,敢于打破常规,先斩后奏的实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度,而是有其必然的合理性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时,而现实中的客户需求变化却是随时进行的,一线销售人员只会拿死的制度套丰富多采彩的现实肯定有被动的时候。有这样的一则故事:美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员,一次假日里轮到他值班,突然来了一封紧急电报,其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨,要求调度各班列车改换轨道,以免发生撞车事故。由于是假日,卡耐基怎么也寻找不到可以下达命令的上司,眼看时间一分一秒的过去,而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已,只好冒充上司的名义下达命令给列车司机,调度他立即改换轨道,从而避开了一场伤亡惨剧。按规定,电报员擅自冒用上级名义发报,唯一的处分就是立即撤职。第二天,上司当着卡耐基的面,将他递过来的辞呈撕碎,拍拍卡耐基的肩头说:“记住,这世界上有两种人永远原地踏步:一种是不肯听命行事的人;另一种则是只听命行事的人。幸好你不是这两种人的其中一种。” 

作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一样,一方面是销售制度的约束,另一方面又是活生生的客户的现实合理需求,如果固守条条块块的销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求,这样会出销售事故。有些员工明知销售制度不合常理,但面对客户合理的正当需求能够满足,却害怕制度处罚到自己而不敢去满足,这是害怕担责任的怯懦的表现,是对客户、对企业组织不负责任的表现。像这种害怕担责任的销售员就是那种“只听命行事的人”,这样的销售员只能“永远在原地踏步”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。