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销售培训:销售信心缺失的三大原因

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

1、姿态过低:

通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源,在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同,没有高低贵贱之分”,再大的公司都有自己的难言之隐,都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方,而不是恳求对方的姿态,因此,资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。

但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方,定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。

2、心态浮躁:

这原本就是个浮躁的社会。

越是新人,就越容易有脱离实际的期待,不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求,如此就容易产生浮躁心理,而这些因素就导致,一旦遭遇了拒绝,其挫败感就会成倍增加,进而愈发影响到自己的信心。

3、想赢怕输:

总以为对方会在电话那头期待着与自己成交,却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中,总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的,失去了那个机会是对方的莫大损失,因而正常情况下,那是每个人都争相追捧的,因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高,所以越想赢就越怕输,就越不敢射门,射门的那一脚失误了,就会越怕射门,因为那意味着露怯,怕再露怯就会畏首畏尾,就会大失水准,信心自然大打折扣。

4、以自己之短比他人之长:

总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的,这是难以改变的客观存在,即使时间是在我们之后,我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”,而即使你是在顶尖场所举办的活动,都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好;而且别人的资源整合,别人的亮点及利益点的诠释,别人的严谨性与公信力等等,都在我们之上,不是说不要关注别人,但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候,就很难在销售中传递信心了。

1.客户资料有缺陷:

初为业务员的人,在忙完一天的工作之余还要拖着疲惫的身体找客户资料,在网上找的资料不但没有针对性,而且区域也划分的不清楚,况且找的速度也慢,所以提升一下搜索质量也是必要的,搜.客通是新手业务员的首选,因为它解决了所有的问题,搜索速度快,针对性强,信息全面……

2、经验不足:

任何新人都是经验不足的,都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备,准备不充足就会更加提升被拒绝的概率,并导致信心丧失。

因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己,也无法事先去设想出对应的解决方案。任何话术不是经过培训出来的,而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。

3、只想不做:

很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段,这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。除非你找到了适合自己的恰当方式,把心态放得相当平和。电话恐惧症的人,干什么都行,就是不想打电话,甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。

在本人看来,造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉,对即将面对的挫折考虑过多,并不断在心里演练如何克服对方,把对方战胜的技巧,就是没有去做;想的越多做的越少,越注重技巧与方法,在实际操练中就越容易走型。

4、准备不充分:

假如对自己的资料不熟悉,对对方的了解不充分,不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益,就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源,因此电话前的准备需要不充分,就会在浪费资源的同时,自己的信心也遭遇到打击。

1、难度提升:

原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就OK,原本只有1%的概率的成功率,却要要求每个都成功,最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的,那么你大体是会失去信心,收获失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。