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销售培训:业务员的资料

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

业务员无论在什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。把握好客户资料的销售技巧,才能把业绩提升的更高,针对性的客户资料是给我们带来客户的直接方式,好的资料能让我们的客户像滚雪球一样,越滚越多,从而我们的业绩也会节节攀升。

一、资料的来源:

1、按照一个行业去找资料,关键词如“北京化工”在baidu、google、或行业网站上搜索出相应的结果,可摘取搜索结果的后面几页。

2、搜客.通软件搜索法,在里面直接输入关键字,如深圳电子,则会出现公司名称、联系人、传真、座机、手机……

3、客户的转介绍,从客户处索要客户资料(如名片、宣传页)

4、如在见客户过程中,做在公交车上看到的路边的广告牌、门脸上的电话、公交车身上的电话等,这些资料都是非常有效的。

二、资料的组成:

企业的名称、企业的负责人(最好是企业法人)、座机、手机(老板的)、地址、传真、公司主打产品、关键词什么,有没有做过推广等

三、资料的相关性:客户不关心你给他推销的是什么产品,客户关注的是他的竞争对手的情况,关注同行业的发展和同行业的情况。

如:我们给客户打电话的时候,客户表示现在对此不感兴趣,那么我们这个时候可以说:您知道XX 公司、XX公司,他们都已经是我们的客户了,他们通过我们的产品得到XX效益

四、在按照行业找资料打电话的时候,可以找些比较偏的行业,比如食品、化工等这些行业太热门了,客户接到的电话也多,成功的几率相对低些。

客户提到:过段时间再联系这个信号很危险,那么我们就可以说:我下午正好去XX地方,正好可以去拜访下您 这样可以让客户对你产生兴趣,逼见面。

所以说每个电话资料都不是独立的个体,需要我们把他们联系起来,与客户建立良好的沟通和灵活应变的能力,把每个资料都联系起来。

五、查找资料的关键:认真的态度,资料要通过筛选、要有针对性、无重复性,这样才能让我们的工作更有效率,不做无用功。

通过上面的介绍,希望大家的事业芝麻开花-节节高,同时注意职业心态!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。