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销售培训:解析营销的困境

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

日前,一则消息见诸报章和网络,美国南密西西比大学、宾州州立大学等9所大学收到了匿名人捐出的巨款,总额超过4500万美元,其中珀杜大学得到的捐款最多,为800万美元。匿名人甚至要求这些大学不可获取自己的一切信息。

一个民族,精神信仰、价值取向在漫长时间的作用下,渗入血液,慢慢形成了文化。但文化是抽象的存在,认知文化,离不开书籍、建筑、绘画、雕塑等载体。除此之外,文化还有一个极其重要的载体—世俗的生活习惯。

有人在网上撰文称,其邻居有金发碧眼的外国人,也有黑头发黄皮肤的中国人,如果某一天为了通风打开房门,金发碧眼经过门口时,必朝相反的方向侧首而过;黑头发黄皮肤则不然,必朝门内观望,仿佛旅游胜地观光一样。

一个小小的习惯性动作,折射出不同的民族性格和文化。

从大处说,文化差异则更为明显。与匿名人给大学捐款相映生辉的是,去年6月,微软创办人比尔·盖茨宣布,他与妻子梅琳达共同做出了决定,把580亿美元财产捐给比尔及梅琳达·盖茨基金会(Bill&MirandaGatesFoundation),不会留给自己的子女,“希望以最能够产生正面影响力的方法回馈社会”。

欧美社会的慈善捐助行为,有着深厚的文化基础。宗教史学家约·阿·克雷维列夫指出,基督教作为犹太教的一个分支,由于传教对象突破了种族限制,面对不同民族的贫民传教,基督教逐渐发展成为一个带有极强互助性质的宗教团体,每个教徒要捐出收入的十分之一,以帮助那些更为贫弱的教友。在上帝的感召下,善行不仅是教徒必不可少的救赎手段,同时也是“选民”的重要标志之一。

人们在解读为什么基业长青的巨无霸企业大多出现在西方国家时,大多从经济制度入手,从企业经营活动的角度,理解为一种经济现象。事实上,人的社会行为,包括企业的经营行为、营销行为,都是精神活动的必然反应。马克思·韦伯就认为,富有活力的资本主义只能出现在遵从新教伦理的国家,因为经济的本质是精神。因此,中国企业在审视欧美企业时,视野应该更加宽广,换几种方式把握其脉搏,然后为自己摸脉。

诚实、负责任、与人为善、懂得感恩,很难想象以此为经营出发点的企业,会遭遇道德困境。

每个国家都有好的榜样、坏的榜样。美国有可口可乐、迪士尼,也有安然、麦道夫欺诈案。但有坏的榜样不可怕,怕的是只有坏的榜样,没有好的榜样;或者好的榜样太少,坏的榜样太多,而社会缺乏反省的能力和纠错机制,以至于劣币驱良币。当信任成为一种稀缺资源时,作为企业经营的工具—营销,只能任由骗子糟蹋蹂躏了。

其实,人可以没有宗教信仰,但不可以没有人生信仰。

中国很多企业有着强烈的欲望,想跻身“世界500强”俱乐部,可以预见,实现这一目标,只是时间早晚的问题。但是,仅有财富抱负,没有信仰追求,即便达到了目的,也只是一个经济巨人,而非精神领袖,其营销的软实力仍然是有限的。

中国企业有许多事情要做,其最迫切的事情之一,是文化的再造与名誉的恢复。

前不久,成龙制作了新中国成立60周年献礼歌曲,媒体的评价相当中肯:“一曲温暖了海内外华人的心灵,成为无数人的爱国心曲。”可是歌声绕梁未散,他在博鳌论坛对着全世界的媒体说,害怕国产电视机爆炸,所以他绝对不买。

爱国的中国“出品”的世界名人都对中国货如此鄙视,也真够让中国企业痛心了。

营销策略,针对的是人心,注定了它是一件说难不难、说易不易的事。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。