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销售培训:客户拒绝真的就是失败吗

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在销售技巧上,如何看待客户的拒绝,如何化解客户拒绝所带来的压力,是推销员的一门重要功课。很多推销员把客户的拒绝作为一种失败,一遇到客户拒绝就垂头丧气,心理压力重重。久而久之,他就会因压力而失去了自信,因压力而心灰意冷,于是,他放弃了做一名最伟大的推销员。

美国国际投资顾问公司总裁廖荣典先生有个很有名的百分比定律。他认为假如会见十名客户,只在第十名客户那里获得了200元的订单,那么怎么看待前九次的失败与被拒绝呢?他说:“请记住,你之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客才产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚了200元,而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意。因此,每次被拒绝的收入是20元,当你被拒绝了,想到这个客户拒绝了我,等于让我钻了20元,所以应面带微笑,敬个礼,感谢对方让你赚了20元。”

其实,推销和挖掘宝贝是一样的,在挖到宝贝之前的没一锹土都是对你的默默拒绝,但你此时没有什么压力,因为你将这土看成接近宝贝的路途,所以你挖得很起劲。那你为什么要对客户的拒绝产生那么大的压力呢?

推销技巧就是克服拒绝的技巧,最伟大的推销员是从压力中走过来的。

做天使还是乞丐?

为什么很多推销员见到客户要低三下四的?

为什么高明的推销员在客户面前是专业权威?

为什么最伟大的推销员会成为客户的良师益友?

这无关推销技巧,在于你的心态:是乞丐还是天使。

当你乞丐的心理进行销售的时候,你是可怜巴巴地乞求客户购买你的产品,你的脸上充满了谄媚,你的话语充满了讨好。这时,你的客户就会看到这些,他就会把你当成一个没有分量的乞讨者,他会讨厌你、可怜你,他购买你的东西就会觉得是赏赐你。这样,你就真成了乞丐。

当你以天使的心态进行销售的时候,你觉得自己的产品是带个客户的福音,你是帮助他生活工作更好的天使。你的推销就会充满了激情,你在眉宇之间就会充满了对产品的自信,对客户的关爱。客户马上就会感受到这一点,他会被你的激情感染,他会尊重你信任你。这样,你就成了天使。

而最伟大的推销员,不仅有着天使的心态,更有精深的专业知识和广博的人生阅历。他的推销不仅是产品的销售,更是对人生信念的推销。接受他推销的人,不仅接受他的产品,更是崇敬他的人格魅力,他和最伟大的推销员接触,觉得是对自己人生的洗礼,他要向最伟大的推销员学习生活和人生。此时,你就成为了良师益友

记住:职业心态是最强悍的推销技巧。你想让客户如何对待你,和你的心态有关。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。