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销售培训:用ERP实现销售管理六步走

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

ERP是Enterprise Resource Planning (企业资源计划)简称,是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求,预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革,而提出了这个概念。 

ERP是由美国Gartner Group咨询公司首先提出的,作为当今国际上一个 最先进的企业管理模式,它在体现当今世界最先进的企业管理理论的同时,也提供了企业信息化集成的最佳解决方案.它把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理,以求最大限度地利用企业现有资源,实现企业经济效益的最大化。

下面将详细讲解如何应用ERP实现销售管理:

销售管理系统的基础数据一般包括:客户信息分类维护、销售员信息维护、未结销售订单、发出商品期初,未结款项等。在这里要说明客户信息与销售员的关系,可以指定客户的销售员,便于销售员责任划分及业绩评估,也可以把客户按区域划分,销售员实行区域负责制。未结销售订单是指上系统之前,已接到的销售合同订单还未交货的,保证销售合同与系统的一致性;发出商品期初是上系统之前,已经发货还未开具销售发票的商品明细,需要明确库存期初是以财务账还是以实物账为准,然后做相应的处理。未接款项可以分为应收账款与欠款情况,这里与财务应收账款的管理以及销售员查询欠款情况与及时催款有密切关系。爱ERP网

销售计划是根据企业的近期销售情况、市场需求尤其是重点客户的销售预测进行产品销售预测,然后制定部门产品销售计划,逐步分解成销售员销售计划与重点客户销售计划,最后进行销售计划完成分析。对零售型企业或重复大量生产型产品的销售比如钢材、汽车配件、电视机、棉纱等都要通过销售预测实现生产计划的安排,预测结果利于紧急要货的需要,防止生产周期大于要货期时紧急定货需求。

把预测结果分解成具体的销售计划,利于销售计划更细化的管理,企业要销售部门、销售员进行职责划分,并区分重点客户与非重点客户。主要根据企业历史销售情况与市场需求情况、企业战略决策和业绩考核需要制定包括部门、销售员、重要客户等销售产品计划。销售计划完成分析提供计划完成情况的分析,根据结果可以考核和激励相关部门、人员责任,可以发展重点客户为企业分配有限资源,取得利益最大化。

产品价格管理体系可以分为:新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控制。通过这三方面的控制,形成完整的产品价格管理体系,是企业推行差异化价格策略基础。

新产品的模拟报价是通过以下工作程序来实现的:模拟物料、模拟工作中心、模拟结构清单、模拟工艺路线、模拟成本卷积计算、模拟报价单维护等;企业新开发的产品主要通过模拟产品结构、工艺路线,把料工费进行成本卷积,加上预期利润来模拟产品报价,这样大大加强了新产品的成本预测管理。

产品价格表可以建立企业统一产品价格表信息,同时还可为每个客户对同样产品建立不同的价格表信息和价格折扣信息,实现企业不同等级的客户的不同定价策略管理;

红线价格控制:为每个客户或产品建立最低销售限价,是销售员谈销售合同的产品价格底线,后面销售订单确认时系统自动控制对应客户每笔销售价不能低于红线价的预警管理。

企业完全可以根据自己实际情况,进行销售价格的管(续致信网上一页内容)理,通过新产品的模拟报价实现新产品的成本预测,利用价格表对产品统一或分等级进行标准化管理,红线价格则为产品提供了价格底线,在保证底线的情况下可实现两种控制:一严格按价格表进行产品报价,尤其针对重点客户优惠价格表策略,保证价格透明化;二以价格表为标准,允许销售员自主地有所弹性地跟客户进行商谈产品价格。爱ERP网

企业对于大额合同和特殊合同要进行订单评审,要建立合理的评审流程和相应的责任人。销售主管以及相关人员对销售订单的执行情况进行实时监控,保证准时交货,通过销售日报表,订单的交货情况查询了解销售订单的执行情况,并能及时发现问题进行解决。

销售成果分析:横向的有销售结构分析(可以按产品系列、按客户、按地区进行分析)、纵向的有销售趋势分析和同期对比分析(同样可以按地区、按客户、产品系列进行分析),这样企业就可以及时把握市场需求的重点和市场变动的趋势,把更多的精力放到更重要的客户、更重要的地区、更有市场潜力和利润的产品上面去。

对于每一个企业销售资金的回笼都是非常重要,可以通过对销售催款、回款以及现金折扣政策进行有效的资金回笼。

1)每个销售员及时记录自己负责的每个客户每笔合同的回款情况,并能随时查询及时反馈,这也可以作为销售员销售业绩评估的重要标准。

2)通过应收催款管理查询,对已经拖期或即将到期的款项进行催收,打印应收催款单给客户,实现欠款催收。爱ERP网

3)为对应客户制定客户折扣条款,鼓励提前或及时回款,实现现金折扣政策管理,比如不同时间收款不同折扣来鼓励提前或及时回款。

客户信用限额 是对客户的信用情况进行控制,设定客户的信用等级与信贷限额,在销售业务发生时,系统将自动检查该客户欠款情况是否超限,以提示或冻结销售订单禁止向其供货。客户实际欠款不但包括应收账款的余额,还包括已发运未结算的部分,这样有利于对每个客户的信用控制,避免大量的坏账产生,提升企业销售信用管理能力,提升资金回收率,加快企业现金流量,提升企业真实利润水平。

销售预留控制管理 企业会遇到这样的问题:同时有多个客户预定对应产品,而库存不能全部满足所有客户,想预留给重要客户,但有时有紧急定单来是一般客户,直接就将货发给了一般客户,而重要客户可能发不了货,造成很大损失,如何进行控制?

为销售订单分配货源,可以分配指定的货源,也可以自动按可用库存量分配,从而实现为指定客户的发货预留,减少库存资源短缺造成的发货矛盾,但这里最好是针对重点客户以及信用度高的客户,不要为不确定的需求预留与分配过多,造成产品库存积压。

销售员及销售部门业绩管理 销售员及销售部门的业绩难以考核和管理,特别是要考核每个销售员及部门的销售计划指标完成情况,传统统计方法非常麻烦。ERP销售管理系统可以提供可靠有效的数据以供企业经理人决策分析。通过销售计划完成情况分析、销售业务量与销售回款情况查询分析等制度详细的指标对销售员及销售部门进行业绩考核。

预收款和提货款销售控制管理,根据具体销售合同的规定,在预付款销售和提款销售情况下,客户要付款后企业才采取发货,如何控制其货物发出与预收款和提货款的到账情况关联起来?这就是预收款和提货款销售控制管理要达到的目标。如果订单指定了预付款或者提货款,销售员要在具体订单上进行维护标记,并与销售回款结合起来。则在销售发运时及时检查实际收到的款项是否已达到预付款和提货款规定的数额,不符合就禁止发货。这里应用要保证预收款和提货款到账后及时维护到系统中,避免款到账后而不能发货的现象发生。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。