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销售培训:会议营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上,因为会议营销涉及的范围比较大,包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴,要求相对比较高,任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石,会议营销是众多营销的合练,利在于会议营销使销售环节加快,周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径,弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作,这是一项非常重要的工作,直接影响销售与市场的顺利与否!

会议营销看起来是十分简单,用通俗的话讲就是多功能营销,对传统营销的冲击非常大,也产生积极影响,如何使用?如何管理?员工素质?环境预测?外联关系?这些都是会议营销必须解决的问题,如果没有准备好,就不要使用这样的一种营销模式,否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径,会议营销等于是高科技下的航空母舰,对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题,利益的回报是这个行业要求比较高的现象,可以通过理解与实践,也可以借鉴成功企业的会议营销模式,分析其中的利弊,从而真正意义上用好会议营销

第一步:广泛搜集特定消费者数据信息,建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息,这些信息包括:消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立消费者档案数据库,并对这些数据进行分析整理,把消费者根据需求状况分类,确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道:

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步:会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后,针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主,以健康保健理念的宣传,免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加;通过专家的推荐,使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通,来促成销售。

第三步:跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务,指导使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪,通过一对一的沟通,消除其顾虑,促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己,不惜利用一切营销手段。面对现实的情况,一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行,即通过会议营销的方式。通过这种方式,可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众,从而达到提升自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会,只要是一个执行成功的会议,自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控,再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等,均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的,更可提升形象,增加会议外围经济效益,甚至与其年度直接相关。所以,我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的,因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议,也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作,怎样才能达到理想的经济效益和社会效益,也成为人们所关心的一个问题。

会议,是一个比较宽泛的概念,论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等,都可以算是会议的范畴,甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态,都属于商业性质的会议,都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和,但产品适合于推广,功效能够接受考验,就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应,这与我们操作的市场消费心理有关,如果条件具备,运作会议营销就轻松些,成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

会议营销也叫数据库营销,基本的要素也分三块:会议之前;会议之中;会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集,要求名单真实、客观、实用,收集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作,比如现场部分的布置、控制与实施,之后,将名单根据不同的状况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动,尽最大的效能去激发消费者的购买欲望,具体的做法与一般活动差不多,要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好服务营销工作是必要的前期准备,通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。