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销售培训:销售人员:教你怎么使“诈”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?

销售员话术:

××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?

我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?

当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?

推销员话术:

美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗?

假如你说"是",那会如何?

假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……

显然说好比说不好更有好处,你说是吗?

当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?

销售员:

××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?

因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?

当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

推销员:

××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?

销售员:

××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:

1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。

但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢? 愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?

所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

当顾客因为某些问题,对你习惯说:"NO CLOSE",你该怎么办?

推销员:

××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然,你可以对所有推销员说"不"。在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢?

所以今天我也不会让你对我说"不"!

每个人都必须知道他到底要的是什么,他最想要的是什么,他第二想要的是什么。

有很多人很有钱但身体非常糟糕,有没有这个现象?或有些人家庭很幸福,可是穷的没饭吃;有些人身体很好,事业很好,可是两性关系一塌糊涂,有没有这样的现象?也是有的。有些人忙的要死没有一点空闲。事实上这些人是否快乐我不知道。我的想法是,假如一个人能够平顺地生活那有多好。

所谓平顺的生活就是每一方面都照顾得到,每一方面都在做,每一方面都持续不断地进步以及持续不断地改善,我觉得这一点是很重要的。

为了要做到这一点,你必须要设计一套价值观体系,也就是人家时常问我说:"陈老师,一生当中对你最重要的是什么?你天天在教成功学,到底什么对你才是最重要的?"事实上在我的价值观里根本没有成功这两个字,你信也罢,不信也罢!事实上对我最重要的是健康,我不断地想办法让自己更健康,我觉得这个是最重要的。

在四年前,那时侯对我而言,最重要的是要成功。事实上现在这个想法有很大改变,我现在觉得健康是最重要的。如果我不健康的话,我铁定不能很好的去工作,更谈不上有工作的最大激情,他同时会影响我工作以外的部分。因此,我觉得健康对我而言应该是最重要的。

每一个人的工作都是很重要的。我的工作就是要完成我工作上的使命,就是要为社会做有贡献的事情。同时我觉得休闲娱乐也是非常重要的,所以我会不断的去看电影,我会看书,我会去游泳,去上些课程帮助自己放松。我觉得人生不应该每天过的很紧张,他必须要努力,同时他必须要很轻松的过他想要过的生活。我觉得这是成功的第三步,也就是明确个人的价值体系。

价值观是对我们重要的事情,它是一种感觉,用形容词来表示如健康、快乐、安全、感恩、幸福、进步等。人生的价值观和思想都表现在行动上,改变价值观和信念,我们才会有好的行动力。

1、 自己能够主控的,不能主控的价值观是没有意义的;

2、 很容易达成,所设定的价值观能够轻松达成的,就能够使人快乐;

3、 每一天都能做得到,每天都有一个小小的进步;

4、 至少有三项标志,以标志为导向,获得阶段性成功。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。